Hogyan lehet növelni a forgalmat egy gyorsétterem kávézóban. Technológiák az eladások növelésére egy étteremben. Térképek és segédkönyvek

Megnyitotta saját éttermet vagy kávézót, az emberek megtudták, elkezdtek hozzád jönni, megjelent az első nyereség, és most igazolta az összes befektetett költséget. Úgy tűnik, minden rendben van, ha nem is kicsire, de.

Észrevette, hogy a bevétel, és ennek megfelelően a vállalkozásából származó nyereség egy ponton megállt, és megállt a növekedésben. Ha ez nem felel meg Önnek, és Ön, mint az éttermi üzlet tulajdonosa, szeretne fejlődni, javítani kávézója vagy étterme állapotát, növelni a bevételt, növelni a nyereséget, akkor ez a cikk az Ön számára készült.
Vessünk ma egy pillantást bármely vállalkozás néhány kulcsfontosságú mutatójára, amelyek növelése minimális idő és pénz mellett segít megsokszorozni a profitot.
Tudniillik a profit növekedése közvetlenül függ a haszonkulcstól, az ügyfelek számától, az átlagos csekktől, amelyet egy ügyfél hagy el Önnel, és az újonnan visszatért látogatók számától.
Általában, amikor az értékesítés leáll, sokan megpróbálják újraindítani őket a forgalom (új vásárlók számának) növelésével. De az új ügyfelek vonzása a legköltségesebb módja. A statisztikák azt mondják (és ezt valószínűleg a te vállalkozásodban is látod): hétszer többe kerül új ügyfelet vonzani, mint a meglévőkkel dolgozni. Ezért az alábbi cikkek egyikében a forgalom vonzásáról fogunk beszélni, ma pedig az árrésre, az átlagos számlára és a látogatók lojalitásának növelésére, azaz az ismételt eladásokra fogunk figyelni.

Árrés

A haszonkulcs a nyereség százalékos aránya a termelési költségekhez viszonyítva. Ami az előnyöket illeti, ez a legköltséghatékonyabb módszer, ezért érdemes ezzel kezdeni. Hátránya, hogy az árrést nem lehet a végtelenségig növelni.
1. Ezt a számot a legegyszerűbb az ár emelésével növelni. Ha 2-5%-kal megemeli az étlap árait, akkor valószínűleg a látogatói észre sem veszik. Például a menüben egy saláta 320 rubelbe került. Ön 3%-kal emelte az árat (ami körülbelül 10 rubelt tett ki, és ez nem jelentős az ügyfél számára). 30%-os haszonkulcs mellett a nyereség 10%-kal nő.
2. Egy másik módszer (jó kávézók és éttermek számára) a felszolgált ételek adagjának csökkentése. Általában ezt a vásárlók sem veszik észre, de ezzel Ön csökkenti egy adott étel előállítási költségét, és ennek megfelelően nő az árrés, és nő a profitja.

Az átlagos csekk növekedése

Az átlagos csekk durván az, hogy mennyit hagy el az ügyfél a pénztárnál, vagyis az összes eladás elosztva a látogatók számával. Az átlagos csekk növelésében fontos szerepet játszik a személyzet munkája, az ételek elhelyezkedése az étlapon, az akciók és a bónuszok.
3. Mit jelent az ételek helyes elrendezése az étlapon? Először is osszuk fel őket kategóriákra, hogy egyértelmű legyen, hol vannak saláták és hol melegek, hol húsételek, hol pedig halak vagy vegetáriánusok. Másodszor, vizuálisan rendezze el. A látványtervezés növeli az étvágyat, és vásárlója többet szeretne rendelni. Harmadszor, összpontosítson a magas árrésű ételekre.
Ügyeljen arra, hogy a menü új elemeire összpontosítson. Az emberek szeretnek új dolgokat kipróbálni. Nagyszerű lesz, ha rendszeresen új ételeket fogyaszt. Ez felkelti ügyfelei érdeklődését, ami miatt gyakrabban fordulnak Önhöz.
4. Felárértékesítés. Közvetlenül az étlapon értékesítheti tovább, és javasolja, hogy ezt vagy azt az ételt vagy harapnivalót adja hozzá a már kiválasztotthoz.
5. Tanítsd meg pincéreidet az utánértékesítésre. Ha ügyfele nem rendelt desszertet, akkor ezt mindenképpen hangsúlyoznia kell a pincérnek. Ha zsemlét vagy sushit választott, javasolja, hogy próbálja ki a márkás szószát a klasszikus szósz helyett, amely minden asztalon megtalálható.
6. Növelheti az átlagos számlát, ha drágább ételeket vagy italokat kínál. Például, ha egy ügyfél a klasszikus Chicken Caesart rendelte, javasolja neki, hogy próbálja ki a Shrimp Caesart, amely finomabb, kifinomultabb ízű.
7. Egy másik módja az átlagos csekk növelésének, ha valamilyen harapnivalót kínálunk, amíg a vásárló az ételeinek felszolgálására vár. Például kínálhat élő osztrigát egy pohár száraz borral. Ez felkelti az ügyfél étvágyát, és új megrendelésekre készteti.
8. Ha arról beszélünk, hogyan lehet promóciókkal növelni a csekket, akkor ajándékot kínálhat az ügyfélnek egy bizonyos összeg vásárlásakor. Az ajándéknak nem kell dráganak lennie; a lényeg, hogy az ügyfél szemében magas értéket képviseljen. Például egy sörbárban, ha 5000 rubeltől rendel - egy söröskorsót ajándékba. Ha Kínában rendel egy tételt ezekből a bögrékből, azok mindössze fillérekbe kerülnek, és ez jó motiváció a látogatók számára, hogy vásároljanak valamit a szükséges összeg erejéig és ajándékot kapjanak.
9. Ha a létesítményének (nem számít, hogy bár vagy étterem) van saját koncepciója, saját márkája (és ezeknek kell lenniük a fejlesztéshez), akkor továbbértékesítheti a márkás termékeit: ha ez egy söröző , akkor logójával ellátott bögréket vagy pólókat kínálhat; ha van halétterme, akkor osztriga kések vagy márkás tányérok lehetnek akciósan.

Ismételt értékesítés

Egy másik módszer az, hogy egy bizonyos ideig újra és újra visszaadja az ügyfeleket. Természetesen ezt a mutatót elsősorban a kiszolgálás, a karbantartás, a tisztaság, az ételek elkészítésének módja befolyásolja. Van még néhány zseton, ami visszahozza az embereket hozzád.
10. Promóciók, amelyek arra késztetik az ügyfeleket, hogy visszatérjenek hozzád, például: „Vegyél 9 csésze kávét, és kapd meg a tizediket ingyen” vagy „Rendelj 9 szett ételt, és kapsz 1-et ingyen”. Ez a művelet még jobban működik, ha időben korlátozza – egy hét, egy hónap, kettő.
Nos, egyszerűen nem férek bele a Top 10 cikkünk formátumába, és nem adok még pár zsetont.
11. A gyerekeken keresztül vonzzon látogatókat. Minél érdekesebb a gyermek az Ön intézményében, annál nyugodtabban pihenhetnek a szülei, ami azt jelenti, hogy több hasznot hoznak Önnek. Ez lehet apró ajándék gyerekeknek a bejáratnál, és dajka jelenléte, és különféle rajzpályázatok, és érdekesen megtervezett ételek a gyerekmenüből.
Amikor a lányunkkal Thaiföldön nyaraltunk, nem a szállodánk kávézójában reggeliztünk, hanem a lányunk által választott kávézóban. Szó szerint minden reggel odarángatott minket, mert minden nap több apró játékot kapott ajándékba, amiből a pihenés alatt egy egész kollekciót készített.
12. Növelheti az ügyfelek lojalitását az intézménytől kapott bókokkal is. Amíg ügyfele a menüt olvassa, vigyen neki egy csésze zöld teát.
Ha ajándékot hozol egy személynek, akkor először is kényelmetlen lesz felkelni és elmenni, másodszor pedig nagyobb valószínűséggel több pénzt hagy neked. Ráadásul, amikor legközelebb azt tervezi, hova menjen, először is emlékezni fog rád.
Kiegészítőként szolgálhat a márkás lekvár, amelyet teához, vagy frissen sült kenyérhez, vagy márkás tengeri szószhoz tálalsz.
Íme néhány egyszerű módszer, amelyek elősegíthetik éttermi üzletének növekedését, bár a lista még hosszan folytatható.
Természetesen minden intézménynek megvan a maga koncepciója, saját státusza, saját árpolitikája, saját ügyfelei. Ami jól működik egy grillbárban, nem biztos, hogy jól működik egy halétteremben, és fordítva.
Meg kell értenie ügyfelét, vágyait, igényeit, anyagi lehetőségeit, akkor sokkal könnyebben találhat olyan chipeket az intézmény számára, amelyek vonzzák a célközönséget, vevőket vonzanak Önhöz, és növelik a hűségüket.
Gondold át, miben különbözsz versenytársaidtól, milyen kedved van, hogyan állsz ki a hozzád hasonló kávézók, éttermek és bárok tömegéből... A kérdések megválaszolása után írj le néhány dolgot, amit már ma megvalósíthatsz. De ne azonnal hajtsa végre a jövedelmezőség növelésének összes olyan módját, amelyet megfelelőnek talál magának. Fokozatosan változtasson meg mindent, így látni fogja, mi vált be jól és mi nem.
Örvendeztesse meg a törzsvásárlóit apró, de ízletes chipsekkel, és biztosan több mint egy tucat embernek mesél majd a létesítményéről. És ingyenesen szerezhet új ügyfeleket.

Vaszilij Bogdanov, Yana Yakupova,
üzleti tanácsadók

Új "nem körkörös" árak

Mindenki látta a nagy szupermarketekben a sikoltozó fényes árcédulát "New Price" felirattal. Az állítólagos régi ár felül van áthúzva, alul pedig egy új, olykor alig 15-25%-kal lejjebb. Valójában ez csak egy trükk – mint a bűvészek, illúziót kelteni. A bemutatott árukat eladták, és egy áron adják el, csak egy ilyen árcédula szükséges a vásárlók - potenciális vásárlók - megtévesztéséhez.

És mégis - a -99-re végződő "nem körkörös" számok sokkal könnyebben érzékelhetők, mert az előző kategóriában mindig eggyel kevesebb van. A vásárló tudatalattija egyértelműen megőrzi azt az információt, hogy a termék háromszáz és valami rubelbe kerül, és nem négyszáz -így a vásárlás egyszerűsége.

Annak ellenőrzésére, hogy egy ilyen egyszerű séma működik-e az adott esetben, egyszerűen végezzen kísérletet az előző szabály szerint: kész - rendszerezve - összehasonlítja az eredményeket. Sikertelen – próbálja meg ugyanazt, de más termékkel. A folyamat során biztosan megtalálja magának a legjobb megoldást, amelyik működik.

"Saláta hagyma nélkül"

Mindig vannak vásárlók, akiknek nem tetszik valami - sem a kínált konyhában, sem a szolgáltatásokban. Kínáljon neki ugyanazt a szolgáltatást, ugyanazt a konyhát, de minden olyan összetevő nélkül, amely elfogadhatatlan számára. Távolítsa el a borsot és a mustárt az asztalról, készítsen „hagyma nélküli salátát”, ne tegyen jeget a whiskybe. Így, ha minden összetevőt vagy összetevőt beleszámít a költségekbe, megtakaríthat. Ezt a módszert "testreszabásnak" nevezik egy adott ügyfél számára. Ha az ügyfél szívesebben eszik konyakot csak citrommal, vágjon neki egy fél citromot szépen és óvatosan, végül teljes értékű salátaként számlázza ki.

És még egy mód, Ostap Bender gyönyörűen megszólaltatva, aki eladja a jegyet a kudarcnak: „Aki dupla árat fizet, semmiért veheti a második jegyet!” Ajánlja fel egyszerre több egység megvásárlását ugyanabból a termékből, olyan felhívásokkal hajtva végre a műveletet, mint: „Ha két adagot vásárol, a harmadik ingyenes!” Természetesen ebben az esetben a felárnak tartalmaznia kell mindhárom megrendelés költségét. Nos, lehet, hogy valaki nem feltétlenül veszi igénybe a szolgáltatást, de akkor is rendel két sört, vagy két salátát, vagy két martinit.

70 plusz 80 = 160

A vásárlók gyakran öntudatlanul vásárolnak, fellebbezés és meggyőzés hajtja. Ezt bizonyították pszichológusok, akik a múlt században az értékesítés problémáit tanulmányozták. Az éjszakai szórakozóhely látogatóinak körülbelül 90 százaléka állandó vendégnek szeretné érezni magát az intézményben, akik számára minden elérhető, beleértve a különleges ajánlatokat is.

Ezek a különleges ajánlatok a gyakran együtt rendelt termékek bármilyen kombinációját tartalmazzák. Sör és sós harapnivalók, kávé és sütemények, vodka és savanyúság. És ha az Ön klubjában a kávé 80 rubelbe kerül, a torta pedig 70, akkor a "kávé + torta" akciós ajánlatként ... nem, nem 140 és nem 150, hanem 160 rubel. Biztosan lesznek, akik a „speciális szolgáltatást” szeretnék igénybe venni, még ha nem is közülükátlagos vásárlók. Számolja ki, mennyit kereshet havonta egy ilyen egyszerű tételen. Az emberek megszokták, hogy ha az ajánlat „különleges”, akkor az nyereséges. Az elemi számítások elvégzése sajnos nem tartozik polgártársaink többségének.

Egy csekk átlagos költségének növekedése

A jövedelmezőség vagy a vállalkozás nyereségének növelésének egyik leggyorsabb módja az átlagos csekk értékének növelése. A marketing ezt a műveletet "upselling"-nek (keresztértékesítésnek) nevezi. Mit jelent?

Nagyon egyszerű - eladni rakományban vagy üldözés közben. Aki már vásárolt és kivett egy pénztárcát vagy egy plasztikkártyát, az könnyebben válhat meg a pénztől, mint akinek még van pénztárcája a zsebében. Van rá példa, hogy egy horgásznak, aki csaliférgekért ment a boltba, sikerült eladnia egy kétüléses motorcsónakot.

Az egyik legegyszerűbb "keresztértékesítési" nyitás a "Válasszunk mást?" Ugyanennek a technikának egy fejlettebb változata pedig a komplexumban kínálható árucsoportok összeállítása. Egy szórakozóhelyen ez ugyanaz a sör dióval, ropogtatnivalóval és kötelező hallal (lehetőleg drágább), kávé szendvicsekkel vagy süteményekkel, sajttorta kólával.

Az átlagos csekk mennyiségének növelése érdekében az ügyfeleknek a következőket kell kínálniuk:

• Több terméknév;
• Drágább áruk;
• Kapcsolódó vagy kiegészítő termékek.

Nagyon fontos a történések értelmét közvetíteni a kísérők felé, hogy az ajánlatok őszinték és szívből jövőek legyenek, és ne erőlködjenek, azt mondják, fizess minél hamarabb, van soron. A legegyszerűbb módja annak, hogy felkeltse az eladó érdeklődését, ha beállítja neki, bár kicsi, de a saját százalékát a közvetlen eladásaiból.

Szeretnél egy nagy bögrét?

Mindig több terméket kínáljon vásárlóinak, mint amennyit megrendelnek. Legyen ideje előre meghatározni a rendelést: amikor sört vagy kólát kér, kérdezzen rá igennel (a jó pincérek tudják, hogyan kell ezt csinálni): "Big one?" - és bólints a fejeddel. Ha az ügyfélnek nincs (nincs ideje) rájönni, hogy nincs szüksége egy nagy bögrére vagy egy adag chipsre (pattogatott kukorica), akkor biztosan beleegyezik. Ugyanakkor a termék költsége közel azonos lehet, és a kibocsátási költségek különbsége jelentős.

Fókuszáljon a nagy adagok reklámozására egy több ügyfélből álló cégnél. Miért rendeljen három whiskyt, ha rendelhet egy üveget? Miért vegyen mindenki sültet, ha lehet disznót, és mindenki kap salátát? Lépjen be a menübe kis adagokban - 50-80 gramm. A vásárlónak nem kell egy nagy salátát rendelnie, ehelyett három különböző salátát választ. A miniatűr adagok alacsony ára erős ösztönzést jelent több termék vásárlására. Ez különösen igaz a meghatározott étkezésekre.

Egy másik mód (az elsővel együtt is megvalósítható) a nagy adagok bevezetése az étlapon, ami arra kényszeríti a vásárlókat, hogy fél adagot rendeljenek – de ugyanazzal az éttermi jelöléssel.

Kapcsolódó termékek értékesítése

A kapcsolódó termékekről már szó esett. Egy ilyen termék a főétel bármely kiegészítője lehet - szendvics kávéhoz, hal sörhöz, fagylalt vacsorára, drága szivar biliárdhoz. Csak az a fontos, hogy a pincéreket és a kiszolgáló személyzetet időben megfelelően képezzék ki, hogy egy ilyen terméket a fogyasztóhoz tudjanak juttatni. Nem lehet csak úgy kávét inni, hogy van ez? Nincs saját szivarod? A biliárd drága szivar nélkül időpocsékolás, amely nem okoz örömet! Foglalt egy szaunát a klubunkban? Mit ér a szauna masszázs nélkül!

Ha a szolgáltatást vagy a terméket szakmai hozzáértéssel "becsavarják", akkor nem csak az ügyfél lesz elégedett a szolgáltatással, hanem a többi ügyfél - ismerőseik - szó szerint kötelezik a kávé vagy a bowling egy érdekes kiegészítőjét. És most elkezdi összeállítani a jövőbeli javaslatok listáját - mit szolgáljon, mivel "a komplexumban".

Természetesen a megfelelő jelöléssel. A rendszeres vásárlók minden bizonnyal ilyen összetett ajánlatokat fognak rendelni, ezt jó formai szabálynak tekintve.

Hogyan lehet megháromszorozni a kávézó forgalmát hat hónap alatt? Ez alatt a cím alatt Dmitrij Somov cikke jelent meg a Milliarder magazin honlapján. A szerző, a város egyik hálónegyedében található kis kávézó egyik vezetője egy járatot oszt meg egy kávézó mély válságból való kilábalásáról, megosztja azokat a marketingtechnikákat, amelyek növelték az eladásokat. Mint minden gyakorló, Dmitrij nem elemzi azokat az okokat, amelyek sikeressé tették ezeket a marketingeseményeket. A felsorolásra szorítkozva a szerző csak mellékesen megemlíti, hogy semmi különöset nem tettek, és nagy valószínűséggel szerinte "a siker a részletekben rejlik". Milyen részleteket nem említett a szerző, és miért nem működött az előző?

Így...

Nos, úgy tűnik, hogy a kávézó tulajdonosa minden lehetséges módot kipróbált az ügyfelek vonzására, amelyek elérhetőek egy olyan vállalkozó tudása és megértése érdekében, aki nem rendelkezik marketing gyakorlattal. Könnyen érthetővé tette. De ami nem érthető, az a következő: mik a marketingfeladatok ebben a helyzetben egy kávézóval kapcsolatban?

1) A jelenlegi ügyfelek megtartása promóciókkal és hűségprogramokkal

2) Újak bevonása a hagyományosan kávézók által biztosított HoReCa-szolgáltatások körébe - növelje az ellenőrzések számát. Ezt többféle módon és (vagy) ezek kombinációjával lehet megtenni:

2.1) Növelje az ülőhelyek számát (például nyári veranda).

2.3) Új ügyfélcsoportok vonzása (mondjuk vállalati ügyfelek és vállalati ügyfelek)

3) Növelje az átlagos csekket a táblázatból (akciók: "2 egy áráért", "boldog órák", "ma születésnap van"

4) Bővítse ki a tartományt, és teljesítse a 2. és 3. bekezdést

Most pedig nézzük meg, mit csinált a kávézó igazgatója, és elemezzük „mint óramű”, hogy ez miért vezetett sikerhez, és beszéljünk arról, mit lehetne még tenni. Itt vannak azok a lépések a kávézó igazgatója szerint), amelyek hozzájárultak a látogatók vonzásához és a forgalom növeléséhez.

1) Üzleti ebédek és marketing

A legkézenfekvőbb megoldás, ami ilyen nehezen eszünkbe jutott. Ha felületesen nézzük, egy étterem számára veszteséges 200 rubelért ebéddel etetni a látogatókat - így csak az ételvásárlás és a főzés költségeit tudja „visszakapni”. Ezért a következőképpen jártunk el: az üzleti ebédet külön ételekre bontottuk. Nálunk 39 rubelért borscsot kaptunk, 129 rubelért meleget, 59 rubelért salátát. A tea ára 19 rubel. A lényeg az volt, hogy felakasztottunk egy hatalmas táblát a kávézó közelében: "Borscht + tea = 58 rubel". Ez a tábla sok látogatót vonzott, akik a leves mellett meleg salátát is rendeltek, és máris hasznot húzhattunk rajtuk.

Az a tény, hogy a nyilvánvaló nem mindig igaz! Joggal mondhatjuk, hogy egy üzleti ebéd a hagyományos közönségkiszolgálással hétköznapokon, ebédidőben nem igazán hoz jelentős hasznot. A kávézó haszna az elfoglalt asztalok számában az összbevételben van! Vagyis ha nem lett volna az ablakban „kb. 58 rubel ebédre” csalogató hirdetés, akkor nem lehetett volna behajtani a bruttó bevételt. Amikor átgondolja az üzleti ebéd ötletét, mindig ne csak az étel gazdaságosságát tartsa szem előtt, hanem azt a feladatot is, hogy nagyszámú vásárlót vonzzon és 100%-ban megtöltse az asztalokat.

A siker második összetevője a hozzáférhetőség. A nyitott verandán lévő asztalok további ülőhelyeket biztosítanak, és meglehetősen ésszerűek az üzleti ebédekhez.

Az üzleti ebédek sikerének harmadik összetevője a válás! 58 ebédre - olcsó és érdekes az ügyfél számára. De amint az ügyfél leült az asztalhoz és kinyitotta az étlapot, nagyon valószínű, hogy sokkal többet nyer, különösen a promóció miatt. Csak soha ne használj "kis adagos" válást – aki rendelt egy teljes 3 fogásos ebédet, de tányérban kapott minimumot, elégedetlen a mennyiséggel, az éhes ügyfél többé nem jön.

2) Felértékesítés vagy a számla növelése

Sőt, az összes pincérnek megparancsolták, hogy kínáljanak mini-desszertet teához 49 rubelért, ami 4 rubelbe került a vásárlás során. Kiderült, hogy miközben egy dologra vonzzuk a vásárlókat, eladtunk nekik még valamit, és ebből jól éltünk.

Ez egy klasszikus technika, az úgynevezett "upselling". A pincér szerepe itt óriási! Tanítsd meg nekik az ételek kombinálását, mondd el az ügyfeleknek az akciókat és a bónuszokat. Csak tanítsd meg őket kommunikálni: a szakember tanácsai és az áruk értékesítése különböző arckifejezésekkel, hanglejtéssel és logikával történik;

2) Nagyszerű munka a konyhában.

Az üzleti ebédet nagyon elhúztuk: nyitástól (10:00) 17:00 óráig. Ráadásul a nappali törzsvendégek egy része este átjött kávézni és desszertre, kiegészítve a pénztárunkkal.

Jó ötlet ebédet kínálni a késői irodai planktonoknak, ha:

1. 10-től 17-ig azok a kávézók, amelyekben a konyha „főként” működik, megengedhetik maguknak, hogy üzleti ebédet áruljanak. Egyetért azzal, hogy az ebédek optimalizált választéka ellentmond a főmenünek, mind az összetevők, mind az ételek elkészítésének gyakorlata tekintetében. Ha megtanulja, hogyan készítsen ebédet ugyanazokból az alaptermékekből és a főmenü üres részéből, minden sikerülni fog.

2. Ha 17:00-kor nincs ügyfél a főmenüben és az asztalok tétlenek. Ellenkező esetben a kávézója átlagos csekkje egy üzleti ebéd költségére csökken.

3) Az előadás helye és ideje

DJ jó! Ha ez biztosítja az átlagos csekk növekedését, akkor az ellenőrzések számát. Ha az átlagos számla nem nő egy DJ érkezésével, és néhány vásárló úgy távozik, hogy nem kapott asztalt, mert a látogatók rendelés nélkül táncolnak, akkor be kell látni, hogy egy kávézó nem tánc az "alkoholos koktélok folyójával". Íme, mire kell ügyelnie:

1. hány ügyfél távozik "hallgat, de nem eszik" (asztalhiány) miatt?
2. mennyivel csökkent az üres asztalok száma a DJ érkezésével?
3. általában nagyon jó, ha egy DJ-nek megvan a fogyasztási gyakorlata, és nem csak "forgatja a bakelit".

És hogy belemerüljünk a témába, olvassa el a "benyomásmarketingről" című részt, szerintem hasznos lesz.

4) Kereskedelmi marketing akciók

"Ajándékba a második pohár sör" akciót készítettünk
...
Nagyon jónak bizonyult egy kupon két csésze ingyenes kávéra (önköltség - 5 rubel) desszert (300 rubel értékű) rendelésekor. Ennek eredményeként minden 40 ezer rubel kiadás után 50 ezer rubel nettó nyereséget kaptunk. Nem annyira, de az ügyfelek tanulnak rólunk.

Kétségtelen, hogy két ital egy áráért, és egy ital bónuszként a menü választékához lehetővé teszi a fő választék értékesítésének növelését. A legfontosabb dolog az, hogy világosan megértsd, milyen célt követsz a művelet alkalmazásával:

1. Ha a cél az átlagos csekk növelése, akkor alaposan mérlegelnie kell a napi gazdaságosságot.
2. Ha az ellenőrzések számának növelése a cél, a törzsvásárlói gyakoribb kávézólátogatás eredményeként, akkor az ismétlődő eladások számát kell növelni.
3. Ha a cél az új ügyfelek számának növelése, akkor az őket vonzó kampányt még a kampány elindítása előtt át kell gondolni, és világosan meg kell értenie, hogy pontosan mi és hogyan vonzza majd az ügyfeleket.

5) Vállalati értékesítés

Minden ésszerű és korrekt. Csak menjen tovább – hagyja, hogy a cég, ne az alkalmazottai fizessék a kávézói ebédet. Ne "irodai planktonnal" tárgyaljon, hanem cégekkel - kap: havi előleget, foglalt asztalokat, költségoptimalizálást. Hogyan győzzük meg a cég tulajdonosát:

1. Az ebédidő egyre csökken – az emberek több időt töltenek a munkával

2. Kedvezményt adsz az előlegre. Ha az emberek vacsoráznának és fizetnének maguknak, nagyobbak lennének a költségeik. Ha egy cég fizet a vacsorákért, kevesebben kérdeznek rá korábban. fizetési bónuszokat.

3. A munkáltató „Fizetett ebédek” szolgáltatása növeli az okos alkalmazottak felvételének esélyét, és nem olyan drága, mint az „okosok” fizetésének emelése.

4. Hagyja, hogy a partnerek és az ügyfelek közötti tárgyalások az Ön kávézójának hangulatos légkörében folyjanak.

5. Az ingyenes tea ürügy arra, hogy szárítógépet, zsemlét vásároljon, és valaki a cégtől kávét is kérhet.

6) Tömegmarketing

Az újraértékeléssel kapcsolatos összetett munka előtt: a tájékoztató és a promóció értéke. Mindenki, akinek nem sikerül az előléptetés, keresse a problémákat:

1. Vagy a kommunikáció minőségével - ne írj, rajzolj

2. Akár a kapcsolatfelvételek számával - a promóterek nem állnak ott, rosszkor, vagy egyáltalán nem állnak, hanem a kontroller távozása után azonnal "olvadnak".

7) Közösségi média marketing

1. Az ajánlatnak valóban tartalmaznia kell egy világosan érthető előnyt, egy sorban megfogalmazva – ez mágnesként hat a „nyilvános” előfizetők előfizetőire. Például: "Két kávé ingyen!" vagy "Michelin-csillagos séfünk új desszertet készített."

2. A kerület, város közösségi oldalai, irodákkal rendelkező cégek - ez nem teljesen a Facebookról vagy a VKontakte-ról szól. Egyetért azzal, hogy Voronezh lakosainak nem kell tudniuk az Ön tambovi kávézójáról. Ezt nevezik földrajzi célzásnak.

Néha egy étterem eladásainak növelése érdekében csak leltárt kell készítenie a termelési folyamatokról. Itt tapasztalt szemre van szüksége, amely minden apró dolgot észrevesz, szisztematikus megközelítésre, és ami a legfontosabb - kitartó vágyra, hogy maximalizálja az étterem hatékonyságát.

Elmesélem a tapasztalatomat, amely lehetővé tette számomra, hogy a lehető legnagyobb mértékben felgyorsítsam az összes munkafolyamatot az étteremben, és ennek eredményeként jelentősen növeljem a nyereséget.

Cégünk egy ideje tanácsadói szolgáltatásokat nyújtott egy kis hálózatnak. Az egyik étteremben (ez volt a hálózat elsőszülöttje) a bevásárlókomplexumban található kényelmes elhelyezkedése miatt nagyon jól mentek a dolgok. Pénteken, szombaton és vasárnap minden asztal foglalt, időpont egyeztetés egy órával előre a várólistán. A bevétel ugyanakkor a területéhez és az árszínvonalához képest egész jó.

A feladat a következő volt: a maximális bevétel növelése, hogy az étterem egy adott napon több hasznot hozzon.

De hogyan kell ezt csinálni? Végül is még egyszer megjegyzem, hogy a jelenlét rendben van, és úgy tűnik, képességei határán dolgozik.

BEVÉTELNÖVEKEDÉS AZ ÁTLAGOS ELLENŐRZÉS NÖVELÉSE NÉLKÜL

AZ ASZTALFORGALOM NÖVELÉSE

Már csak az asztalok forgalmának felgyorsítása (vagyis a kiszolgálás sebességének növelése) maradt hátra.

Elsősorban a pincérek munkájára koncentráltunk.

• Növelték a számukat, hogy kevesebb asztal jusson egy dolgozóra, és ne legyen késés a rendelések átvételében és kiszolgálásában.
• A természeténél fogva lassabb embereket gyorsabbak váltották fel.
• Egy további pincérterminált helyeztünk el, hogy elkerüljük a rendelés áttörésének legkisebb késedelmét.
• Bővítettük az elosztási területet a konyhában, hogy elkerüljük a nyüzsgést és a zavart ezen a ponton.
• Tálcákat és leltárt adtunk hozzá, hogy a pincér ne vesztegesse az értékes időt arra, hogy kiadja a szükséges dolgot, vagy átszaladjon a folyosón egy tálcáért, amit a mosogatónál hagyott.
• Segédpincéreket fogadtak fel az előszobába, a koszos asztalok, hamutartók stb. tisztítására, így a pincér mindenekelőtt a rendelések gyors átvételéről és eltávolításáról gondoskodott, anélkül, hogy bármi más elterelte volna.
• Hozzáadott egy további pincérállomást.
• Az asztalokkal való munka hatékonyságának növelése érdekében egy második háziasszonyt helyeztünk el, semmi esetre sem hagyva üresen állni.

Mindezek az intézkedések lehetővé tették a maximális napi bevétel 23%-os emelését.

FOLYAMATOK OPTIMALIZÁLÁSA A BÁRBAN

Úgy tűnik, hogy minden, a cél megvalósult, de lássuk, mit lehet tenni ezután.

A teremben végzett munka sebességének növekedésével a bár kissé lemaradt.

• Majd kivettük a bármenüből a munkaigényes tételeket, melyek elkészítése sok időt vett igénybe.
• A csaposok számát a maximumra növelték - pontosan addig a számig, amennyi lehetővé tette számukra, hogy szabadon elférjenek a bárpult mögött, egymás zavarása nélkül.
• Optimalizáltuk a munkaigényes ételek elkészítésének folyamatát, amelyek elengedhetetlenek az étlapon. Például úgy csinálták, hogy a Mojito elkészítéséhez minden hozzávaló kéznél legyen a pohárba helyezésre előkészített formában.
• Vásároltunk egy frappe jégkészítőt, így nem kell kézzel törni a jeget malom segítségével.
• Bevezettük a friss gyümölcslevek betakarításának ütemezését, a napi áteresztőképesség és terhelés óraszámítását - most műszakonként hatszor préselték ki a gyümölcslevet, friss volt és nem stagnált, míg csúcsidőben nem kellett sok idő a visszatéréshez .
• Feltették a basszusfiút az edényekre.

Ennek eredményeként a bevétel további 13,5%-kal nőtt.

OPTIMALIZÁLJA A KONYHAI FOLYAMATOIT

• A berendezések egy részét termelékenyebbre cseréltük. Például egy kis asztali sütő helyett erős olajsütőt szereltek be, mert a konyha sajátosságai miatt sok étel készült benne.
• Változtattunk a felszerelés elrendezésén - most minden szakács az étel elkészítésekor minimális felesleges mozdulatot tett.
• Az átlátszatlan ajtós hűtőszekrények egy részét átlátszóra cserélték - ennek köszönhetően a séf előre láthatta, hol van a szükséges termék, és nem vacakolt a különböző sarkokban, ki- és átrendezve a gasztronómiai edényeket.
• A polcokon lévő termékek áruközelét úgy alakítottuk ki, hogy a séfnek ne kelljen a konyha különböző sarkaiba rohannia egy étel elkészítéséhez.
• A munkadarabot a szükséges félkész termékek számának kiszámításával optimalizáltuk.
• Egyszerűsítettük a séf és a sous-chef munkáját, kivezettük őket a meleg boltból a gyártási folyamat általános szabályozására. Hiszen nekik kell irányítaniuk az egész csapatot, és nem kell hanyatt-homlok bemenniük egy üzletbe anélkül, hogy elegendő lehetőségük lenne látni, mi történik a többiekben.
• Jobb kommunikáció a szakácsok között.
• Bővítettük az edények és edények számát, hogy a szakácsoknak ne kelljen megvárniuk a hiányzó tányérokat vagy a megfelelő serpenyőt, hogy elmossák.
• Azok az ételek, amelyek főzése sokáig tartott, lekerült az étlapról.

Mindezen változásoknak köszönhetően a meleg ételek maximális szállítási ideje 40 percről 20-ra csökkent, a teljes bevétel pedig további 19%-kal nőtt.

És most vegye figyelembe: az elvégzett munkának köszönhetően az étterem lehetséges maximális bevételét 166%-kal növeltük az eredeti 300 ezerről napi félmillió rubelre. Bár kezdetben úgy tűnt, hogy az étterem a kis terület túsza, és ezeken a négyzetmétereken nem lehet többet keresni. Egyébként az optimalizálás összes költsége meglehetősen gyorsan megtérült.

Szergej Mironov könyvéből „A vendég kétszer fizet. Az eladások növelésének technikái egy étteremben.

A halszálkás módszer egy olyan eszköz, amely két dolgot tesz. Először is, ez egy módja annak, hogy segítse az ügyfelet a választásban. És ez a fő cél - az elégedett vásárló nagyobb valószínűséggel tér vissza az étterembe, és biztosan ajánlja intézményünket barátainak.

Másodszor, a halszálkás módszer lehetővé teszi, hogy az étlapról anélkül beszéljen, hogy erőltetett volna, az ügyfélnek az a benyomása támad, hogy megrendelését saját maga választotta. Ez azt jelenti, hogy egyes ételek népszerűsítése egyszerűbb és hatékonyabb lesz.

A módszer lényege az alternatív kérdések alkalmazása – a kliensnek egy sor kérdést tesznek fel, mint a „vagy – vagy”. A kérdések az általánostól kezdődnek a konkrétabbak felé.

Például egy ügyfél először van az intézményünkben, és nem tud dönteni a rendelésről. Az első, általánosabb kérdés ebben az esetben teljesen logikus lesz – az ügyfél egy könnyű falatot vagy egy falatot szeretne többet enni. Tegyük fel, hogy egy ügyfél könnyű harapnivalót szeretne. A következő kérdés a rágcsálnivalók - hideg, meleg vagy desszert - kiválasztására vonatkozik. Ha az ügyfél hideg előételeket választ, akkor a salátákat ugyanúgy kínálják. Stb.

Vagyis az étlap teljes változatosságából bizonyos ételekhez jutottunk. Segítettünk az ügyfélnek, megmutattuk a professzionalizmusunkat. És ez elég ahhoz, hogy az ügyfél meghallgasson minket.

Sullivan bólintása

Jim Sullivan híres amerikai marketingszakember, az éttermi üzletág és a szolgáltatás specialistája, a "Szolgáltatás, amely elad" című bestseller szerzője. Ellentétben azzal a nézettel, hogy az eladás elsősorban a manipuláció és a meggyőzés módszereinek összessége, Jim Sullivan a célok másfajta megértését kínálja. A Sullivan által javasolt célokat egy egyszerű szlogen írja le:

"Eladni azt jelenti, hogy jól szolgálunk"

Jim Sullivanről nevezték el egy népszerű módszert, a Sullivan-bólintást. Ezt a módszert sikeresen alkalmazzák az éttermi üzletágban. Ez a módszer azonban jól alkalmazható az értékesítés más területein is.

Amikor egy italt vagy egy ételt kínál a látogatónak, lassan és finoman kell bólogatnia - engedje le a fejét, és emelje fel. Ezenkívül ne felejtsen el mosolyogni. A testbeszéd és a pszichológia olyan pozitív lendületet hoz létre, amely arra ösztönzi az ügyfelet, hogy elfogadja az ajánlatot. Ez a technika nagyon hatékonynak tekinthető.

Kezdeményezést mutatni

Ahelyett, hogy zárt kérdéseket tenne fel az ügyfeleknek, például „szeretné” vagy „szeretné”, használjon más típusú kérdéseket. Végül is úgy tűnik, hogy az ilyen kérdések a „NEM” válaszra késztetik a látogatót.

Az ilyen zárt kérdések helyettesítésére alternatív kérdések is sikeresen alkalmazhatók. Így nézhet ki:

„Nagy borválasztékunk van. Vörös vagy fehér bort szeretsz jobban? Száraz vagy fehér?

A proaktívság sokat segíthet. Például sikeresen eladhat egy második üveg bort. Ehhez elegendő felönteni az első palack borának maradékát, és elmondani a vásárlóknak:

– Most hozzam a második üveget, vagy a forróval együtt?

Előfordulhat, hogy maga az ügyfél sem tudja biztosan, mit is akar valójában. Az értékesítésben a kezdeményezés csodákra képes.

A legnagyobbtól a legkisebbig

A boreladás témája mellett először az egész palackot kell felajánlani. Ha a vendég visszautasítja, egy pohárral kínálják. Egy egész palack eladása nemcsak a nyereséget növeli, hanem időt is takarít meg. A pohárárusítás elengedhetetlen, hogy gyakrabban menjünk bárból asztalra.

Szavak – aláhúzások

A prezentációban csupán egyetlen szó vagy kifejezés hangsúlyozhatja a javaslat különlegességét. Például "különleges ajánlat". A látogató számára ez a kifejezés érdekesen hangzik, tökéletesen leír egy ételt vagy italt, utalva annak kedvező árára.

Vagy a "próbáld meg". Ez a szó - aláhúzás azt jelzi a vendégnek, hogy érdekesebb, kicsit finomabb ajánlatot kaphat valamivel magasabb áron.

Hogyan adjunk el egy adott italt vagy ételt

Ha egy adott ital vagy étel értékesítésének növelése a cél, akkor a leghatékonyabb módszert használhatja. Lényege, hogy a fentiek közül az emberek leginkább az első és az utolsó pontra emlékeznek. Hogyan alkalmazzák a gyakorlatban:

„Hozhatok valamit inni? Bor, koktél vagy sör? Akciós borunk a száraz vörös Le Piche”

Ebben az esetben az itallista elején először a bort említik. A mondat végén egy bizonyos márkáról van szó.

Leíró melléknevek

Az éttermi értékesítésben a prezentáció elsődleges célja a kézzelfogható, ízletes képek kialakítása. Az étlapon minden étel és ital úgy néz ki, mint egy lista - nincsenek benne érzelmek. Ha ezt vagy azt a leírást választja, megfelelő benyomást kelthet a vendég számára. A legfinomabb étel már csak a leírására használt szavak miatt is unalmasnak tűnhet. Vagy fordítva – a legegyszerűbb javaslat nagy érdeklődést válthat ki.

Például, ha egy hideg italról beszélünk, akkor természetesen így jellemezhetjük:

"Hideg ital"

De használhat leíró jelzőket, amelyek fényes, lédús képet hoznak létre:

"Az ital hideg, mint a jég"

Bemutatva ezt vagy azt az ételt, italt, le kell írni azt, a főzési folyamatot a legvilágosabb színekben. Ha a bemutató ínycsiklandó, a vendég megrendelést ad le.

Több választási lehetőség

Ha csak egy ételt vagy italt kínál a vendégnek, akkor mindig hibázhat. Az ügyfelek gyakran előnyben részesítenek bizonyos lehetőségeket, míg másokat nem tolerálnak. És ha például tenger gyümölcseit kínálunk egy látogatónak, és nem szereti őket, egyszerűen visszautasítja.

Ha több lehetőség is szerepel a kínálatban, a vendég közvetve értesül arról, hogy az étteremben nagy a választék. És ha a javasolt lehetőségek nem felelnek meg az ügyfélnek, akkor nagyobb valószínűséggel érdeklődik kedvenc étele vagy itala iránt.

Snack akció

Korábban már említettük a kezdeményezőkészség fontosságát az értékesítésben, így az étteremben is. A rágcsálnivalók értékesítésének növelése érdekében proaktív megközelítést alkalmazunk. Ahelyett, hogy megkérdeznénk, hogy a vendég falatoz-e vagy sem, erőteljesebb megközelítést alkalmazunk. A snack menü bemutatásakor a látogatónak kérdezze meg tőle:

– Melyik előételt szeretnél ma?

Igény esetén több lehetőség közül választhat a vendég. A lényeg az, hogy ezek a lehetőségek különbözőek, és nagy választékot mutatnak. Ha az ügyfél nem elégedett azzal, amit kínáltak neki, megkérdezi kedvenc ételét.

Az előételek segíthetnek a vendégeknek "felcsillapítani" a főétel iránti elvárást. Ezért akkor is felkínálhatók, ha a vendég döntött a főrendelésről.

Borravaló növekedés

A pszichológia különös hatását a tudósok az éttermek példáján tanulmányozták. A kutatók két pincércsoportot kértek fel, hogy kissé eltérően vegyenek fel rendeléseket. Az első csoport az volt, hogy csendben feljegyezték a parancsokat. A pincérek második csoportja a rendelés felvételekor ismételte a vendégek szavait.

Facebook

Twitter

Kapcsolatban áll

osztálytársak

Google Plusz