Si të rrisni qarkullimin në një kafene të ushqimit të shpejtë. Teknologji për rritjen e shitjeve në një restorant. Hartat dhe drejtoritë

Ju hapët restorantin apo kafenenë tuaj, njerëzit e morën vesh, filluan të vijnë tek ju, u shfaq fitimi i parë, tani ju i keni justifikuar të gjitha kostot e investuara. Do të duket se gjithçka është në rregull, nëse jo për një por të vogël.

Ju vutë re se të ardhurat, dhe për rrjedhojë edhe fitimi nga biznesi juaj, ndaluan në një moment dhe ndaluan së rrituri. Nëse kjo nuk ju përshtatet dhe ju, si pronar i një biznesi restoranti, dëshironi të zhvilloni, përmirësoni statusin e kafenesë ose restorantit tuaj, të rrisni të ardhurat, të rrisni fitimet, atëherë ky artikull është për ju.
Le të shohim disa tregues kryesorë të çdo biznesi sot, rritja e të cilëve do të ndihmojë në rritjen e fitimeve me investim minimal në kohë dhe para.
Siç e dini, rritja e fitimeve varet drejtpërdrejt nga marzhi, numri i klientëve, çeku mesatar që një klient lë për ju dhe numri i vizitorëve që kthehen.
Zakonisht, kur shitjet ndalojnë, shumë përpiqen t'i rifillojnë ato duke rritur trafikun (numrin e klientëve të rinj). Por tërheqja e klientëve të rinj është mënyra më e shtrenjtë. Statistikat thonë (dhe ju ndoshta e shihni këtë në biznesin tuaj): tërheqja e një klienti të ri kushton shtatë herë më shumë sesa të punosh me ata ekzistues. Prandaj, ne do të flasim për tërheqjen e trafikut në një nga artikujt e mëposhtëm, dhe sot do t'i kushtojmë vëmendje marzhit, kontrollit mesatar dhe rritjes së besnikërisë së vizitorëve tuaj, domethënë shitjeve të përsëritura.

Marzhi

Marzhi është përqindja e fitimit tuaj nga kostoja e produktit. Sa i përket avantazheve, kjo është metoda më pak e shtrenjtë, kështu që ia vlen të filloni. Ana negative është se marzhi nuk mund të rritet pafundësisht.
1. Mënyra më e lehtë për të rritur këtë shifër është rritja e çmimit. Nëse rritni çmimet e menusë me 2-5%, atëherë ka shumë të ngjarë që vizitorët tuaj as nuk do ta vënë re atë. Për shembull, në menunë tuaj sallata kushton 320 rubla. Ju e rritët çmimin me 3% (që ishte rreth 10 rubla, dhe për klientin kjo nuk është e rëndësishme). Me një diferencë prej 30%, fitimi juaj do të rritet me 10%.
2. Një metodë tjetër (e mirë për kafenetë dhe restorantet) është zvogëlimi i porcioneve të pjatave të servirura. Si rregull, klientët nuk e vërejnë as këtë, por në këtë mënyrë ju do të ulni koston e prodhimit të një pjate të veçantë, dhe diferenca do të rritet në përputhje me rrethanat, dhe fitimi juaj do të rritet.

Rritja e kontrollit mesatar

Çeku mesatar, përafërsisht, është se sa lë klienti juaj në arkën tuaj, domethënë vëllimi total i shitjeve pjesëtuar me numrin e vizitorëve. Puna e stafit, vendndodhja e pjatave në menu, promovimet dhe bonuset luajnë një rol të madh në rritjen e faturës mesatare.
3. Çfarë do të thotë të rregullosh saktë pjatat në menu? Së pari, ndajini ato në kategori në mënyrë që të jetë e qartë se ku ka sallata dhe ku janë pjatat e nxehta, ku janë mishi dhe ku janë peshku apo vegjetarian. Së dyti, dizajnojeni atë vizualisht. Dizajni vizual rrit oreksin dhe klienti juaj do të dëshirojë të porosisë më shumë. Së treti, fokusohuni në artikujt me diferencë të lartë.
Sigurohuni që të përqendroheni në artikujt e rinj në meny. Njerëzit duan të provojnë gjëra të reja. Do të jetë mirë nëse keni rregullisht pjata të reja. Kjo do të nxisë interesin e klientëve tuaj, gjë që do t'i bëjë ata të vijnë tek ju më shpesh.
4. Shpërndarja. Ju mund të shesni drejtpërsëdrejti në meny, duke rekomanduar shtimin e një pjate apo rostiçeri të veçantë në atë të zgjedhur tashmë.
5. Mësojini kamerierët tuaj të shesin më shumë. Nëse klienti juaj nuk ka porositur ëmbëlsirë, atëherë kamerieri duhet ta theksojë patjetër këtë. Nëse keni zgjedhur role ose sushi, atëherë rekomandoni të provoni salcën tuaj të njohur në vend të asaj klasike që është në çdo tryezë.
6. Ju mund të rrisni faturën mesatare duke ofruar pjata ose pije më të shtrenjta. Për shembull, një klient porositi klasikun "Cezar pule" - ftojeni atë të provojë "Crimp Caesar", i cili ka një shije më delikate, të rafinuar.
7. Një mënyrë tjetër për të rritur faturën mesatare është të ofroni një lloj rostiçeri ndërkohë që klienti pret që t'i shërbehen pjatat. Për shembull, mund të ofroni një gocë deti të gjallë me një gotë verë të thatë. Kjo do të hapë oreksin e klientit dhe do ta shtyjë atë drejt porosive të reja.
8. Nëse flasim për mënyrën e rritjes së çekut me ndihmën e promovimeve, atëherë mund t'i ofroni klientit një dhuratë kur blini një shumë të caktuar. Dhurata nuk duhet të jetë e shtrenjtë; kryesorja është se ka vlerë të lartë në sytë e klientit. Për shembull, në një bar birre, kur porositni mbi 5000 rubla, ju merrni një filxhan birre si dhuratë. Nëse porositni një grumbull të këtyre krikllave në Kinë, ato do t'ju kushtojnë thjesht qindarka, dhe për vizitorët ky është një motivim i mirë për të blerë diçka deri në sasinë e kërkuar dhe për të marrë një dhuratë.
9. Nëse objekti juaj (nuk ka rëndësi nëse është bar apo restorant) ka konceptin e vet, markën e vet (dhe për zhvillim duhet të kenë), atëherë ju mund t'i shisni artikujt tuaj të markës: nëse është një bar birre, atëherë mund të ofroni kriklla ose bluza me logon tuaj; nëse keni një restorant peshku, mund të keni në shitje thika goca deti ose pjata të markës.

Shitjet e përsëritura

Një mënyrë tjetër është që klientët të kthehen tek ju përsëri dhe përsëri gjatë një periudhe të caktuar kohore. Sigurisht, ky tregues ndikohet kryesisht nga shërbimi, mirëmbajtja, pastërtia dhe mënyra se si përgatiten enët. Ka edhe disa truke të tjera që do t'i kthejnë njerëzit tek ju.
10. Promovimet që i bëjnë klientët të kthehen tek ju, për shembull: “Blini 9 filxhanë kafe dhe merrni të dhjetën si dhuratë” ose “Perorroni 9 grupe ushqimesh dhe merrni 1 dhuratë”. Ky promovim do të funksionojë edhe më mirë nëse e kufizoni në kohë - një javë, një muaj, dy.
Epo, thjesht nuk mund të përshtatem në formatin e artikullit tonë "Top 10" dhe të mos ju jap disa këshilla më shumë.
11. Tërhiq vizitorët nëpërmjet fëmijëve. Sa më interesant të jetë një fëmijë në institucionin tuaj, aq më të qetë mund të pushojnë prindërit e tij, që do të thotë se do t'ju sjellin më shumë fitim. Këtu mund të përfshihen dhurata të vogla për fëmijët në hyrje, prania e një dadoje, konkurse të ndryshme vizatimi dhe pjata të dizajnuara në mënyrë interesante nga menyja e fëmijëve.
Kur ishim me pushime në Tajlandë me vajzën tonë, hëngrëm mëngjes jo në kafenenë e hotelit tonë, por në kafenenë që zgjodhi vajza jonë. Ajo fjalë për fjalë na tërhiqte zvarrë atje çdo mëngjes, sepse çdo ditë asaj i jepeshin dhurata në formën e disa lodrave të vogla, nga të cilat ajo përbënte një koleksion të tërë gjatë pushimeve të saj.
12. Ju gjithashtu mund të rrisni besnikërinë e klientit përmes komplimenteve nga institucioni. Ndërsa klienti juaj është duke lexuar menunë, sillni atij një filxhan çaj jeshil.
Kur i sillni një dhuratë një personi, atëherë, së pari, do të jetë e papërshtatshme që ai të ngrihet dhe të largohet, dhe së dyti, ka më shumë gjasa t'ju lërë më shumë para. Veç kësaj, herën tjetër që të planifikojë se ku të shkojë, ai do t'ju kujtojë së pari.
Reçeli juaj i njohur, të cilin e shërbeni me çaj, ose bukë të sapopjekur, ose salca juaj e njohur e ushqimeve të detit mund të shërbejë gjithashtu si një plotësues.
Këtu janë vetëm disa mënyra të thjeshta që mund të ndihmojnë në zhvillimin e biznesit tuaj të restoranteve, megjithëse lista mund të vazhdojë për një kohë të gjatë.
Sigurisht, çdo ndërmarrje ka konceptin e vet, statusin e vet, politikën e vet të çmimeve dhe klientët e vet. Ajo që mund të funksionojë mirë në një bar grill nuk do të funksionojë në një restorant me ushqim deti, dhe anasjelltas.
Ju duhet të kuptoni klientin tuaj, dëshirat e tij, nevojat e tij, aftësitë e tij financiare, atëherë do të jetë shumë më e lehtë për ju të gjeni veçori për ndërmarrjen tuaj që do të tërheqin audiencën e synuar, do të sjellin klientët tek ju dhe do të rrisin besnikërinë e tyre.
Mendoni se si ndryshoni nga konkurrentët tuaj, çfarë veçorie unike keni, si mund të dalloheni nga turma e kafeneve, restoranteve dhe bareve të ngjashme... Pasi t'u përgjigjeni këtyre pyetjeve, shkruani disa gjëra që mund t'i zbatoni sot. Por mos i zbatoni menjëherë të gjitha mënyrat për të rritur përfitimin që i konsideroni të përshtatshme për veten tuaj. Ndryshoni gjithçka gradualisht, kështu që do të shihni se çfarë funksionoi mirë për ju dhe çfarë jo.
Kënaqni klientët tuaj të rregullt me ​​ushqime të vogla por të shijshme dhe ata patjetër do t'u tregojnë më shumë se një duzinë njerëzve për ndërmarrjen tuaj. Dhe do të merrni klientë të rinj plotësisht pa pagesë.

Vasily Bogdanov, Yana Yakupova,
konsulentët e biznesit

Çmime të reja “jo të rrumbullakëta”.

Të gjithë e kanë parë çmimin e ndezur dhe të ndritshëm me mbishkrimin tërheqës "Çmimi i ri" në supermarkete të mëdha. Çmimi i supozuar i vjetër shënohet në krye, dhe një i ri shtohet në fund, ndonjëherë mezi 15-25% më pak. Në fakt, është thjesht një truk – si i një magjistari, për të krijuar një iluzion. Produkti i paraqitur ishte dhe do të shitet me të njëjtin çmim, thjesht një çmim i tillë është i nevojshëm për të mashtruar klientët - blerësit e mundshëm.

Dhe një gjë tjetër - numrat "jo të rrumbullakët" që përfundojnë në -99 perceptohen shumë më lehtë, sepse shifra e mëparshme përmban gjithmonë një numër që është një më pak. Blerësi ruan qartë në nënndërgjegjen e tij informacionin se produkti kushton treqind e diçka rubla, dhe jo katërqind -pra lehtësia për të bërë një blerje.

Për të kontrolluar nëse një skemë kaq e thjeshtë funksionon në rastin tuaj të veçantë, thjesht kryeni një eksperiment duke përdorur rregullin e mëparshëm: kryer - sistematizuar - krahasoni rezultatet. Nëse nuk funksionoi, provoni të njëjtën gjë, por me një produkt tjetër. Në këtë proces, ju patjetër do të gjeni për veten tuaj saktësisht opsionin më të mirë që funksionon.

"Sallatë pa qepë"

Gjithmonë ka klientë që nuk u pëlqen diçka – qoftë në kuzhinën e ofruar, qoftë në gamën e shërbimeve. Ofrojini atij të njëjtën gamë shërbimesh, të njëjtën kuzhinë, por pa asnjë komponent të papranueshëm për të. Hiqni specin dhe mustardën nga tavolina, bëni një "sallatë pa qepë" dhe mos vendosni akull në uiski. Kështu, duke përfshirë të gjithë përbërësit ose përbërësit në çmim, mund të kurseni para. Kjo metodë quhet "përshtatje" për një klient specifik. Nëse klienti preferon të hajë konjak vetëm me limon, pritini bukur dhe me kujdes gjysmën e limonit, duke e faturuar në fund si për një sallatë të plotë.

Dhe një mënyrë tjetër, e shprehur bukur nga Ostap Bender, i cili shet një biletë për dështimin: "Kushdo që paguan dyfishin e çmimit, mund të marrë biletën e dytë falas!" Ofroni blerjen e disa njësive të një produkti në të njëjtën kohë, duke e zyrtarizuar veprimin me thirrje si: "nëse blini dy racione, i treti është falas!" Natyrisht, shënimi duhet të përfshijë koston e të tre porosive. Epo, dikush nuk do të përdorë domosdoshmërisht shërbimin, por prapë do të porosisë dy birra, dy sallata ose dy martini.

70 plus 80 = 160

Klientët shumë shpesh bëjnë blerje në mënyrë të pandërgjegjshme, të nxitur nga apelet dhe besimet. Kjo u vërtetua nga psikologët që studiuan problemet e shitjeve në shekullin e kaluar. Rreth 90 për qind e të gjithë vizitorëve në klubin tuaj të natës do të duan të ndihen si të rregullt në ambientet tuaja, për të cilët gjithçka është në dispozicion, duke përfshirë ofertat speciale.

Këto oferta speciale përfshijnë çdo kombinim të produkteve që shpesh porositen së bashku. Birrë dhe ushqime të kripura, kafe dhe ëmbëlsira, vodka dhe turshi. Dhe nëse në klubin tuaj kafja kushton 80 rubla, dhe torta - 70, atëherë si ofertë speciale "kafe + tortë", ato duhet të kushtojnë ... jo, jo 140 ose 150, por 160 rubla. Do të ketë patjetër njerëz që duan të përdorin "shërbimin special", edhe nëse jo nga mesiklientët e rregullt. Llogaritni sa mund të fitoni në një muaj në një lot kaq të thjeshtë. Njerëzit janë mësuar me faktin se nëse një ofertë është "speciale", atëherë është fitimprurëse. Kryerja e llogaritjeve bazë, mjerisht, nuk është për shumicën e bashkëqytetarëve tanë.

Rritja e vlerës mesatare të kontrollit

Një nga mënyrat më të shpejta për të rritur përfitimin ose fitimin e një ndërmarrje është rritja e kostos së çekut mesatar. Marketingu e quan këtë operacion "upselling" (Cross-selling). Çfarë do të thotë?

Është shumë e thjeshtë - shitet si ngarkesë ose më pas. Dikush që ka bërë tashmë një blerje dhe ka nxjerrë një portofol ose një kartë plastike, është më e lehtë të ndahet nga paratë sesa dikush që e ka ende portofolin në xhep. Ka shembuj kur një peshkatar që shkoi në një dyqan për të blerë krimba për karrem, arriti të shesë një varkë me motor me dy ulëse.

Një nga hapjet më të thjeshta të "shitjes së kryqëzuar" është fraza e aksioneve "Le të zgjedhim diçka tjetër?" Një version më i avancuar i së njëjtës teknikë është përpilimi i grupeve të produkteve që mund të ofrohen si kompleks. Për një klub nate, kjo është e njëjta birrë me arra, krisur dhe peshk të detyrueshëm (mundësisht më të shtrenjtë), kafe me sanduiçe ose ëmbëlsira, cheesecakes me kola.

Për të rritur kontrollin mesatar, klientëve duhet t'u ofrohet:

• Numri më i madh i emrave të produkteve;
• mallra më të shtrenjta;
• Produkte të ngjashme ose shtesë.

Është shumë e rëndësishme t'i përcillni personelit të shërbimit kuptimin e asaj që po ndodh në mënyrë që ofertat të jenë të sinqerta dhe nga zemra, dhe jo të sforcuara, si, paguaj shpejt, kam radhën. Mënyra më e lehtë për të interesuar shitësin është t'i vendosni atij, megjithëse një përqindje të vogël, por të shitjeve të tij direkte.

Dëshironi një filxhan të madh?

Gjithmonë ofroni klientëve më shumë mallra sesa ata porosisin. Keni kohë për të paracaktuar porosinë e tij: kur ai kërkon birrë ose kola, pyesni pozitivisht (kamerierët e mirë dinë ta bëjnë këtë): "E madhe?" - dhe tund kokën. Nëse klienti nuk ka (nuk ka kohë) të kuptojë se ai, në parim, nuk ka nevojë për një filxhan të madh ose një pjesë të patatinave (kokoshka), ai patjetër do të pajtohet. Në këtë rast, kostoja e produktit mund të jetë pothuajse e njëjtë, por ndryshimi në koston e prodhimit mund të jetë i rëndësishëm.

Përqendrohuni në promovimin e porcioneve të mëdha te një grup prej disa klientësh. Pse të porosisni tre uiski kur mund të porosisni një shishe? Pse t'i merrni të gjithëve një rosto kur mund të keni një derr dhe të gjithë një sallatë? Futni pjesë të vogla në menu - nga 50 në 80 gram. Klienti nuk do të duhet të porosisë një sallatë të madhe, por në vend të kësaj do të vendosë të provojë tre të ndryshme. Çmimi i ulët për porcionet në miniaturë është një nxitje serioze për të blerë më shumë produkte. Kjo funksionon veçanërisht mirë në dreka të caktuara.

Një metodë tjetër (mund të kryhet së bashku me të parën) është futja e porcioneve të mëdha në menu, duke i detyruar klientët të porosisin gjysmën e porcionit - por me të njëjtin shënim restoranti.

Shitjet e produkteve të ngjashme

Produktet e ngjashme tashmë janë diskutuar. Një produkt i tillë mund të jetë çdo shtesë në pjatën kryesore - një sanduiç për kafe, peshk për birrë, akullore për drekë, një puro të shtrenjtë për një lojë bilardo. Është e rëndësishme vetëm që të trajnohen siç duhet kamarierët dhe personeli i shërbimit që të jenë në gjendje t'ia shtyjnë një produkt të tillë konsumatorit në kohën e duhur. Nuk mund të pini thjesht kafe, si mund të jetë kështu? Nuk keni puro tuajat? Një lojë bilardo pa një puro të shtrenjtë është kohë e humbur që nuk sjell kënaqësi! A keni rezervuar një sauna në klubin tonë? Çfarë është një sauna pa masazh!

Nëse një shërbim ose produkt është i "vidhos" me aftësi profesionale, klienti jo vetëm që do të jetë i kënaqur me shërbimin, por fjalë për fjalë do t'i detyrojë klientët e tjerë - miqtë e tij - të përfitojnë nga një shtesë interesante për kafe ose një lojë bowling. Dhe tani po filloni të krijoni një listë të propozimeve të ardhshme - çfarë të shërbeni me çfarë "në kombinim".

Sigurisht, me një shënim të përshtatshëm. Konsumatorët e rregullt patjetër do të porosisin oferta të tilla komplekse, duke e konsideruar këtë një rregull të sjelljeve të mira.

Si të rritet xhiroja e një kafeneje tre herë në gjashtë muaj? Nën këtë titull një artikull nga Dmitry Somov u botua në faqen e internetit të revistës Billionaire. Autori, një nga menaxherët e një kafeneje të vogël që ndodhet në një nga zonat e banuara të qytetit, ndan historinë e tij për nxjerrjen e kafenesë nga një krizë e thellë, ndan ato teknika marketingu që i lejuan ata të rrisin shitjet. Si çdo praktikues, Dmitry nuk analizon arsyet që i bënë këto aktivitete të veçanta marketingu të suksesshme. Duke u kufizuar vetëm në renditjen, autori vetëm rastësisht përmend se ata nuk bënë asgjë të veçantë dhe, ka shumë të ngjarë, sipas mendimit të tij, "suksesi qëndron në detaje". Cilat detaje nuk përmendi autori dhe pse nuk funksionoi ajo që ai bëri më parë?

Kështu që...

Epo, duket sikur pronari i kafenesë ka provuar të gjitha mënyrat e mundshme për të tërhequr klientët që janë të aksesueshëm për njohuritë dhe kuptimin e një sipërmarrësi që nuk njeh praktikën e marketingut. Bërë saktësisht të arritshme për të kuptuar. Por një gjë mbetet e paqartë: cilat janë objektivat e marketingut në lidhje me një kafene në këtë situatë?

1) Mbani klientët aktualë me promovime dhe programe besnikërie

2) Tërhiqni të reja për të njëjtën gamë shërbimesh HoReCa që ofronin tradicionalisht kafenetë - rrisni numrin e faturave. Kjo mund të bëhet në disa mënyra dhe/ose një kombinim i tyre:

2.1) Rritni numrin e vendeve (për shembull, veranda verore).

2.3) Tërhiq grupe të reja klientësh (të themi, klientët e korporatave dhe klientët për ngjarjet e korporatave)

3) Rritja e çekut mesatar për tavolinë (promovime: "2 për çmimin e një", "orë të lumtur", "ditëlindja e sotme"

4) Zgjeroni gamën dhe në këtë mënyrë plotësoni pikat 2 dhe 3

Le të shohim tani se çfarë bëri drejtori i kafenesë dhe të kuptojmë pse çoi në sukses dhe të flasim për atë që mund të ishte bërë tjetër. Këto janë hapat, sipas drejtorit të kafenesë) që ndihmuan në tërheqjen e vizitorëve dhe rritjen e xhiros.

1) Dreka biznesi dhe marketing

Zgjidhja më e dukshme që na erdhi në mendje me kaq vështirësi. Nëse e shikoni sipërfaqësisht, nuk është fitimprurëse që një restorant të ushqejë vizitorët drekën për 200 rubla - në këtë mënyrë ju mund të "rimbursoni" shpenzimet tuaja për blerjen e ushqimit dhe përgatitjen e ushqimit. Prandaj, bëmë si më poshtë: drekën e biznesit e ndamë në pjata të veçanta. Ne kishim borscht për 39 rubla, pjatë kryesore për 129 rubla dhe sallatë për 59 rubla. Çaji kushtoi 19 rubla. Çështja ishte që ne varëm një tabelë të madhe pranë kafenesë "Borsch + çaj = 58 rubla". Kjo shenjë tërhoqi shumë vizitorë të cilët përveç supës, porositën edhe sallatë të nxehtë dhe tashmë mund të fitonim prej tyre.

Çështja është se e dukshme nuk është gjithmonë e vërtetë! Është e drejtë të thuhet se një drekë biznesi me qasjen tradicionale për t'i shërbyer audiencës gjatë ditëve të javës gjatë orëve të drekës nuk sjell në të vërtetë fitime të konsiderueshme. Përfitimi i kafenesë në numrin e tavolinave të zëna është në të ardhurat totale! Kjo do të thotë, nëse nuk do të ishte reklama joshëse në dritare "rreth 58 rubla për drekë", nuk do të ishte e mundur të mblidheshin të ardhura bruto. Kur mendoni mbi idenë e një dreke biznesi, mbani gjithmonë parasysh jo vetëm ekonominë e pjatës, por detyrën e tërheqjes së një numri të madh klientësh dhe mbushjes 100% të tavolinave.

Komponenti i dytë i suksesit është aksesueshmëria. Tavolinat në verandën e hapur ofrojnë ndenjëse shtesë dhe janë mjaft të arsyeshme dhe të përballueshme për dreka biznesi.

Komponenti i tretë i suksesit të drekës së biznesit është një mashtrim! 58 për drekë është e lirë dhe interesante për klientin. Por sapo klienti të ulet në tavolinë dhe të hapë menunë, ai ka shumë mundësi të marrë shumë më tepër, veçanërisht në promovim. Thjesht mos përdorni kurrë mashtrimin e "porcioneve të vogla" - një klient i uritur që porositi një drekë të plotë me 3 pjata, por mori minimumin në pjatë, i pakënaqur me volumin, nuk do të vijë më.

2) Shitet ose rrit çekun

Për më tepër, të gjithë kamerierët u urdhëruan të ofronin një mini-ëmbëlsirë me çaj për 49 rubla, e cila na kushtoi 4 rubla në blerje. Doli që, duke tërhequr klientët për një gjë, ne u shisnim atyre diçka tjetër dhe bënim një jetë të mirë me të.

Kjo është një teknikë klasike e quajtur "upselling". Roli i kamarierit këtu është i madh! Mësojini si të kombinojnë pjatat, tregojuni klientëve për promovimet dhe shpërblimet. Thjesht mësojini si të komunikojnë: këshillat e ekspertëve dhe shitja e një produkti bëhen me shprehje të ndryshme të fytyrës, intonacion dhe logjikë;

2) Punë e shkëlqyer për kuzhinën.

Drekën e biznesit e bëmë shumë të gjatë: nga hapja (10:00) deri në 17:00. Plus, disa nga personat e rregullt të ditës na erdhën për kafe dhe ëmbëlsirë në mbrëmje, duke na rimbushur arkën.

Ofrimi i drekës për një plankton zyre të vonuar është një ide e mirë nëse:

1. Nga ora 10 deri në 17, ato kafene në të cilat kuzhina punon “me kokën e saj” mund të përballojnë të shesin dreka biznesi. Pajtohem që asortimenti i optimizuar i drekës bie ndesh me menunë kryesore, si në përbërës ashtu edhe në praktikën e krijimit të pjatave. Nëse mësoni të bëni dreka nga të njëjtat produkte bazë dhe përgatitjet bazë të menusë, gjithçka do të funksionojë.

2. Nëse në orën 17:00 nuk ka klientë për menunë kryesore dhe tavolinat janë boshe. Përndryshe, fatura mesatare e kafenesë suaj do të zbresë në koston e një dreke biznesi.

3) Vendi dhe koha për shfaqjen

DJ është i mirë! Nëse siguron një rritje të kontrollit mesatar, numri i kontrolleve. Nëse kontrolli mesatar nuk rritet me ardhjen e një DJ dhe disa klientë largohen pa marrë një tavolinë, sepse vizitorët kërcejnë pa porositur, atëherë duhet të kuptoni se kafeneja nuk është një sallë vallëzimi me një "lum koktejesh alkoolike". Ja çfarë duhet të keni parasysh:

1. Sa klientë largohen për shkak të “dëgjimit por jo të ngrënit” (mungesa e tavolinave)?
2. Sa e ka ulur ardhja e DJ-së numrin e tavolinave bosh?
3. Në përgjithësi, është shumë mirë kur një DJ ka praktikën e konsumimit, dhe jo vetëm "të rrotullojë vinyl".

Dhe për t'u zhytur në temë, lexoni "rreth marketingut të përvojës", mendoj se do të jetë e dobishme.

4) Tregtoni promovime të marketingut

Nisëm një promovim "Gatën e dytë birrë si dhuratë"
...
Një kupon për dy filxhanë kafe falas (kushton 5 rubla) kur porosisni ëmbëlsirë (që kushton 300 rubla) gjithashtu funksionoi shumë mirë. Rezultati është se për çdo 40 mijë rubla shpenzime, filluam të marrim 50 mijë rubla fitim neto. Jo shumë, por klientët do të dinë për ne.

Pa dyshim, dy pije për çmimin e një, dhe një pije bonus në asortimentin në menu ju lejon të rritni shitjet e asortimentit kryesor. Gjëja kryesore është të kuptoni qartë se çfarë qëllimi po ndiqni kur përdorni këtë promovim:

1. Nëse qëllimi është rritja e faturës mesatare, atëherë duhet të konsideroni me kujdes ekonominë e ditës.
2. Nëse qëllimi është rritja e numrit të arkëtimeve si rezultat i vizitave më të shpeshta në kafene nga klientët e rregullt, atëherë duhet të ketë një rritje të numrit të shitjeve të përsëritura.
3. Nëse qëllimi është rritja e numrit të klientëve të rinj, atëherë fushata për tërheqjen e tyre duhet të mendohet përpara nisjes së kësaj fushate dhe duhet të kuptoni qartë se çfarë saktësisht do të tërheqë klientët dhe si.

5) Shitjet e korporatave

Gjithçka është e arsyeshme dhe e saktë. Thjesht shkoni më tej - lëreni kompaninë të paguajë për drekën në një kafene, jo punonjësit e saj. Bëni një marrëveshje jo me "planktonin e zyrës", por me kompanitë - do të merrni: paradhënie për muajin, tabelat e zëna, optimizimin e kostos. Si të bindni pronarin e kompanisë:

1. Koha e drekës po zvogëlohet – njerëzit kalojnë më shumë kohë në punë

2. Ju jepni një zbritje për parapagimin. Nëse njerëzit do të hanin drekë dhe do të paguanin vetë shpenzimet e tyre do të ishin më të larta. Kur një kompani paguan për dreka, më pak njerëz kërkojnë drekë. bonuse pagash.

3. Shërbimi “Dreka me pagesë” i punëdhënësit rrit shanset për të punësuar punonjës inteligjentë, dhe nuk është aq i shtrenjtë në krahasim me koston e rritjes së pagës së një punonjësi “të zgjuar”.

4. Lërini negociatat mes partnerëve dhe klientëve të zhvillohen në atmosferën komode të kafenesë tuaj.

5. Çaji falas është një arsye për të blerë mallra të thata, role, dhe dikush nga kompania mund të dëshirojë kafe.

6) Marketingu masiv

Është e qartë se ka një punë komplekse rivlerësimi: kuptimi i materialit të materialit dhe rëndësia e vetë promotorit. Për këdo, promovimi i të cilit nuk funksionon, shikoni për problemet:

1. Ose me cilësinë e komunikimit - shkruani ose vizatoni

2. Ose me numrin e kontakteve - promotorët qëndrojnë në vendin e gabuar, në kohën e gabuar, ose nuk po qëndrojnë fare, por "shkruhen" menjëherë pasi kontrolluesi largohet.

7) Marketingu i mediave sociale

1. Oferta duhet të përmbajë vërtet një përfitim të kuptuar qartë, të paraqitur në një rresht - kjo vepron si një magnet për abonentët e "publikut". Për shembull: "Dy kafe falas!" ose "Kuzhinieri ynë me yll Michelin ka krijuar një ëmbëlsirë të re."

2. Platformat sociale të rajonit, qytetit, kompanive që kanë zyra rreth tyre - kjo nuk ka të bëjë me Facebook ose VKontakte. Pajtohem që banorët e Voronezh nuk kanë nevojë të dinë për kafenenë tuaj në Tambov. Ky quhet shënjestrim gjeografik.

Ndonjëherë, për të rritur shitjet në një restorant, ju vetëm duhet të bëni inventarin e proceseve tuaja të prodhimit. Kjo kërkon një sy me përvojë të aftë për të vërejtur çdo detaj të vogël, një qasje sistematike dhe më e rëndësishmja, një dëshirë të vazhdueshme për të maksimizuar efikasitetin e restorantit.

Unë do t'ju tregoj për përvojën time, e cila më lejoi të shpejtoj të gjitha proceset e punës në restorant sa më shumë që të jetë e mundur dhe, si rezultat, të rris ndjeshëm fitimet.

Pak kohë më parë, kompania jonë ofroi shërbime konsulence për një rrjet të vogël. Në një nga restorantet (ishte i parëlinduri i zinxhirit), për shkak të vendndodhjes së tij të favorshme në një kompleks tregtar, biznesi ishte shumë i suksesshëm. Të premten, të shtunën dhe të dielën të gjitha tavolinat janë të zëna, regjistrohuni në listën e pritjes një orë përpara. Dhe në të njëjtën kohë, të ardhurat janë mjaft të mira për zonën dhe nivelin e çmimeve.

Detyra ishte kjo: rritja e të ardhurave maksimale në mënyrë që restoranti të sillte më shumë fitim në një ditë të caktuar.

Por si ta bëjmë këtë? Në fund të fundit, më lejoni të theksoj përsëri, frekuentimi është në rregull dhe duket se ai po punon në kufirin e mundësive të tij.

RRITJA E TË ARDHURAVE PA Rritur Faturën MESATAR

RRITET QARKULLIMI I TABELËS

E vetmja mënyrë që mbetet është të shpejtoni qarkullimin e tavolinës (d.m.th., të rrisni shpejtësinë e shërbimit).

Fillimisht u ndalëm te puna e kamarierëve.

• Ata shtuan numrin e tyre në mënyrë që të kishte më pak tavolina për punonjës dhe të mos kishte vonesa në pranimin dhe shërbimin e porosive.
• Njerëzit që ishin më të ngadaltë nga natyra u zëvendësuan me më të shpejtë.
• Ne instaluam një terminal shtesë kamarieri për të eliminuar vonesën më të vogël në përpunimin e porosive.
• Ne zgjeruam zonën e shpërndarjes në kuzhinë për të shmangur grumbullimin dhe konfuzionin në këtë pikë.
• Shtuam tabaka dhe pajisje në mënyrë që kamarieri të mos humbiste kohë të çmuar duke pritur që artikulli që i nevojitej të vihej në dispozicion, ose duke vrapuar në të gjithë sallën për të marrë një tabaka që e la në lavaman.
• Ne punësuam ndihmës kamerierë për të punuar në sallë, duke pastruar tavolina të pista, tavëll etj., në mënyrë që kamarieri të kujdeset kryesisht për pranimin dhe heqjen e shpejtë të porosive, pa u shpërqendruar nga asgjë tjetër.
• Ne shtuam një stacion kamerierësh shtesë.
• Ata punësuan një zonjë të dytë për të rritur efikasitetin e punës me tavolina, duke mos i lënë në asnjë rast të rrinin bosh.

Të gjitha këto masa bënë të mundur rritjen e të ardhurave maksimale ditore me 23%.

OPTIMIZO PROCESET NË BAR

Duket se gjithçka është arritur, por le të shohim se çfarë mund të bëhet më pas.

Me rritjen e shpejtësisë së punës në sallë, lokali filloi të mbetej pak mbrapa.

• Më pas hoqëm artikujt me punë intensive nga menyja e barit, përgatitja e të cilave mori shumë kohë.
• Numri i banakierëve u rrit në maksimum - pikërisht në numrin që i lejonte ende të futeshin lirshëm pas lokalit pa ndërhyrë me njëri-tjetrin.
• Ne optimizuam procesin e përgatitjes së artikujve me punë intensive që janë absolutisht të nevojshme në menu. Për shembull, u siguruam që të gjithë përbërësit për të bërë Mojito të ishin pranë, gati për t'u vendosur në një gotë.
• Ne blemë një prodhues akulli për frappe, duke eliminuar nevojën për të shtypur akullin me dorë duke përdorur mullinj.
• Ata prezantuan një orar për përgatitjen e lëngjeve të freskëta, duke llogaritur trafikun ditor dhe ngarkesën e punës me orë - lëngu tani shtrydhej gjashtë herë në turn, ishte i freskët dhe nuk ngecte, dhe në të njëjtën kohë nuk kërkonte shumë. koha për t'u kthyer në orët e pikut.
• E vunë djalin bas mbi pjata.

Si rezultat, të ardhurat u rritën me 13.5%.

OPTIMIZO PROCESET NË KUZHINE

• Ne zëvendësuam disa nga pajisjet me më produktive. Për shembull, në vend të një tavoline të vogël vendosëm një fërgesë të fuqishme të thellë, pasi për shkak të specifikave të kuzhinës, në të përgatiteshin shumë pjata.
• U bënë ndryshime në rregullimin e pajisjeve - tani çdo kuzhinier bëri një minimum lëvizjesh të panevojshme gjatë përgatitjes së një pjate.
• Ne zëvendësuam disa nga frigoriferët me dyer të errëta me ato transparente - falë kësaj, kuzhinieri mund të shihte paraprakisht se ku ndodhej produkti që i nevojitej, në vend që të hutonte furishëm nëpër qoshe të ndryshme, të nxirrte dhe të riorganizonte kontejnerët gastronorm.
• Ne rregulluam vendosjen e produktit në raftet në mënyrë që kuzhinierit të mos i duhej të vraponte në qoshe të ndryshme të kuzhinës për të përgatitur një pjatë.
• Ne optimizuam prokurimin duke llogaritur numrin e produkteve gjysëm të gatshme.
• Ne thjeshtuam punën e shefit dhe sous-chefs, duke i zhvendosur ata nga dyqani i nxehtë në rregullimin e përgjithshëm të procesit të prodhimit. Në fund të fundit, ata duhet të menaxhojnë të gjithë ekipin, dhe të mos shkojnë me kokë në një punëtori, pa mundësi të mjaftueshme për të parë se çfarë po ndodh në të tjerët.
• Komunikimi i përmirësuar midis shefave të kuzhinës.
• Rritëm numrin e pjatave dhe pajisjeve, në mënyrë që kuzhinierët të mos prisnin për t'u larë pjatat që mungojnë ose tigani i nevojshëm.
• Nga menyja janë hequr pjatat që kanë marrë shumë kohë për t'u përgatitur.

Falë të gjitha ndryshimeve të mësipërme, koha maksimale e dorëzimit për pjatat e nxehta u reduktua nga 40 minuta në 20, dhe të ardhurat totale u rritën me 19%.

Tani vini re: falë gjithë punës së bërë, ne rritëm të ardhurat maksimale të mundshme të restorantit me 166%, nga 300 mijë origjinale në gjysmë milioni rubla në ditë. Edhe pse fillimisht dukej se restoranti ishte peng i sipërfaqes së tij të vogël dhe nuk do të mund të fitonte më shumë në këto metra katrorë. Nga rruga, të gjitha kostot e optimizimit u paguan mjaft shpejt.

Nga libri i Sergei Mironov “Vizitori paguan dy herë. Teknika për rritjen e shitjeve në një restorant".

Metoda e kurrizit të peshkut është një mjet që zgjidh dy probleme. Së pari, kjo është një mënyrë për të ndihmuar klientin të bëjë një zgjedhje. Dhe ky është qëllimi kryesor - një klient i kënaqur ka më shumë gjasa të kthehet në restorant, dhe gjithashtu patjetër do t'ua rekomandojë shoqërinë tonë miqve të tij.

Së dyti, metoda e kurrizit të peshkut do t'ju lejojë të flisni për artikujt e menusë pa u imponuar, klienti merr përshtypjen se porosia e tij është zgjedhja e tij. Kjo do të thotë se promovimi i pjatave të caktuara do të jetë më i thjeshtë dhe më efektiv.

Thelbi i metodës është përdorimi i pyetjeve alternative - klientit i bëhen një sërë pyetjesh "ose-ose". Pyetjet fillojnë nga e përgjithshme në më specifike.

Për shembull, një klient po viziton institucionin tonë për herë të parë dhe nuk mund të vendosë për një porosi. Pyetja e parë, më e përgjithshme në këtë rast do të jetë mjaft logjike - klienti dëshiron të ketë një rostiçeri të lehtë ose një rostiçeri më të rëndë. Le të themi se një klient dëshiron të hajë një meze të lehtë. Pyetja tjetër do të jetë në lidhje me zgjedhjen e ushqimeve - të ftohta, të nxehta apo ëmbëlsirë. Nëse klienti zgjedh meze të ftohta, atëherë sallatat ofrohen në të njëjtën mënyrë. Dhe kështu me radhë.

Kjo është, në fund, nga e gjithë shumëllojshmëria e menusë, ne përfunduam me pjata të caktuara. Ne ndihmuam klientin dhe treguam profesionalizmin tonë. Dhe kjo mjafton që klienti të na dëgjojë.

Lëvizja me kokë e Sullivanit

Jim Sullivan është një tregtar i famshëm amerikan dhe specialist në fushën e biznesit dhe shërbimit të restoranteve, autor i bestsellerit "Shërbimi që shet". Në kundërshtim me pikëpamjen se shitja është kryesisht një grup teknikash manipulimi dhe bindjeje, Jim Sullivan ofron një kuptim të ndryshëm të qëllimeve. Qëllimet që propozoi Sullivan përshkruhen me një slogan të thjeshtë:

"Të shesësh është të shërbesh mirë"

Një metodë popullore u emërua pas Jim Sullivan - dremitje Sullivan. Kjo metodë përdoret me sukses në biznesin e restoranteve. Megjithatë, kjo metodë funksionon mirë në fusha të tjera të shitjeve.

Kur i ofroni një vizitor një pije ose pjatë, duhet të bëni një dremitje të ngadaltë dhe të qetë - ulni kokën poshtë dhe ngrini lart. Gjithashtu, nuk duhet të harrojmë buzëqeshjen. Gjuha e trupit dhe psikologjia do të krijojnë një impuls pozitiv që do të inkurajojë klientin të pajtohet me propozimin. Kjo teknikë konsiderohet shumë efektive.

Marrja e iniciativës

Në vend që t'u bëni klientëve pyetje të mbyllura si "do" ose "do ju", duhet të përdorni lloje të tjera pyetjesh. Në fund të fundit, pyetje të tilla duket se i sugjerojnë vizitorit përgjigjen - "JO".

Pyetjet alternative mund të përdoren me sukses si zëvendësim për pyetje të tilla të mbyllura. Si mund të duket:

“Ne kemi një përzgjedhje të madhe të verërave. Preferoni verën e kuqe apo të bardhë? E thatë apo e bardhë?

Iniciativa mund të ndihmojë në shumë mënyra. Për shembull, ju mund të shesni me sukses një shishe të dytë verë. Për ta bërë këtë, thjesht derdhni pjesën tjetër të verës nga shishja e parë dhe tregoni klientëve:

"A duhet ta sjell shishen e dytë tani apo së bashku me atë të nxehtë?"

Vetë klienti mund të mos e dijë me siguri se çfarë dëshiron vërtet. Në shitje, iniciativa mund të bëjë mrekulli.

Nga shumica tek më pak

Përveç temës së shitjes së verës, së pari duhet të ofroni të gjithë shishen. Nëse i ftuari refuzon, ofrohet një gotë. Shitja e një shishe të tërë jo vetëm që do të rrisë fitimin tuaj, por edhe do të kursejë kohë. Shitja e verës me gotë do të thotë që duhet të shkoni më shpesh nga një lokal në tjetrin.

Fjalët janë të nënvizuara

Vetëm një fjalë ose frazë në një prezantim mund të nxjerrë në pah veçantinë e një propozimi. Për shembull, "oferta speciale". Për një vizitor, kjo frazë tingëllon interesante, duke përshkruar në mënyrë të përsosur një pjatë ose pije, duke lënë të kuptohet për çmimin e saj të favorshëm.

Ose fjala "provo". Kjo fjalë - nënvizimi - do t'i tregojë të ftuarit se ai mund të marrë një ofertë më interesante, pak më të shijshme, me një çmim pak më të lartë.

Si të shesni një pije ose pjatë specifike

Nëse ka një qëllim për të rritur shitjet e një pije ose pjatë të caktuar, atëherë mund të përdorni teknikën më efektive. Thelbi i saj është që njerëzit më së shumti kujtojnë pikat e para dhe të fundit. Si përdoret kjo në praktikë:

“A mund të të jap diçka për të pirë? Verë, koktej apo birrë? Vera jonë me ofertë speciale është e kuqe e thatë Le Piche"

Në këtë rast, në fillim të listës së pijeve, së pari përmendet vera. Në fund të frazës flet për një markë specifike.

Mbiemra përshkrues

Në shitjet e restoranteve, qëllimi kryesor i prezantimit është krijimi i imazheve të prekshme dhe të shijshme. Në meny, të gjitha pjatat dhe pijet duken si një listë - nuk ka emocione në të. Duke zgjedhur një ose një përshkrim tjetër, mund të krijoni një përshtypje të përshtatshme për mysafirin. Pjata më e sofistikuar mund të duket e mërzitshme vetëm për shkak të fjalëve përshkruese të përdorura. Ose anasjelltas - propozimi më i thjeshtë mund të ngjallë interes të madh.

Për shembull, nëse po flasim për një pije të ftohtë, atëherë sigurisht që mund ta përshkruajmë kështu:

"Pije e ftohte"

Por mund të përdorni mbiemra përshkrues që do të krijojnë një pamje të ndritshme dhe me lëng:

"Pija është e ftohtë si akulli"

Kur prezantoni një pjatë ose pije të veçantë, është e nevojshme të përshkruani atë dhe procesin e gatimit me ngjyrat më të ndezura. Nëse prezantimi është i shijshëm, i ftuari do të bëjë një porosi.

Më shumë zgjedhje

Nëse i ofroni një mysafiri vetëm një pjatë ose pije, gjithmonë mund të bëni një gabim. Shpesh, klientët mund të preferojnë disa opsione ndërsa urrejnë të tjerët. Dhe nëse, për shembull, i ofrojmë ushqim deti një vizitori, dhe atij nuk i pëlqen, ai thjesht do të refuzojë.

Kur ofrohen disa opsione, mysafiri informohet indirekt se restoranti ka një përzgjedhje të madhe. Dhe nëse klienti nuk është i kënaqur me opsionet e propozuara, atëherë ai ka më shumë gjasa të pyesë për pjatën ose pijen e tij të preferuar.

Shitja e ushqimeve

Rëndësia e iniciativës në shitje, përfshirë në një restorant, është përmendur tashmë më lart. Për të rritur shitjet e ushqimeve, ne kemi një qasje proaktive. Në vend që të pyesni nëse i ftuari do të hajë një meze të lehtë apo jo, merret një qasje më vendimtare. Kur i tregoni vizitorit menunë e mezeve, pyeteni:

"Cilën meze do të dëshironit sot?"

Nëse është e nevojshme, mysafirit i ofrohen disa opsione për të zgjedhur. Gjëja kryesore është se këto opsione janë të ndryshme, duke demonstruar një përzgjedhje të madhe. Nëse klienti nuk është i kënaqur me atë që i është ofruar, ai do të pyesë për pjatën e tij të preferuar.

Mezetë mund t'i ndihmojnë mysafirët të "shkëlqejnë" pritjen për pjatën kryesore. Prandaj, ato mund të ofrohen edhe pasi mysafiri të ketë vendosur për porosinë kryesore.

Këshilla në rritje

Shkencëtarët studiuan efektin kurioz të psikologjisë duke përdorur shembullin e restoranteve. Studiuesit kishin dy grupe kamarierësh që i merrnin porositë pak më ndryshe. Grupi i parë duhej thjesht të shkruante urdhrat në heshtje. Grupi i dytë i kamerierëve përsëriti fjalët e të ftuarve kur merrte porosi.

Facebook

Cicëroj

Në kontakt me

Shokët e klasës

Google+