Kā palielināt apgrozījumu ātrās ēdināšanas kafejnīcā. Tehnoloģijas pārdošanas apjoma palielināšanai restorānā. Kartes un katalogi

Jūs atvērāt savu restorānu vai kafejnīcu, cilvēki par to uzzināja, sāka nākt pie jums, parādījās pirmā peļņa, tagad esat attaisnojis visas ieguldītās izmaksas. Šķiet, ka viss ir kārtībā, ja ne mazajam, bet.

Jūs pamanījāt, ka ienākumi un līdz ar to arī peļņa no jūsu biznesa kādā brīdī apstājās un pārstāja augt. Ja tas jums neder un jūs kā restorānu biznesa īpašnieks vēlaties attīstīties, uzlabot savas kafejnīcas vai restorāna statusu, palielināt ienākumus, palielināt peļņu, tad šis raksts ir domāts jums.
Apskatīsim vairākus galvenos jebkura biznesa šodienas rādītājus, kuru palielināšana palīdzēs palielināt peļņu ar minimālu laika un naudas ieguldījumu.
Kā jūs zināt, peļņas palielināšana ir tieši atkarīga no peļņas normas, klientu skaita, vidējā čeka, ko klients atstāj jums, un atkārtoto apmeklētāju skaita.
Parasti, kad pārdošana apstājas, daudzi mēģina tos atsākt, palielinot trafiku (jauno klientu skaitu). Bet jaunu klientu piesaiste ir visdārgākais veids. Statistika saka (un jūs to droši vien redzat savā biznesā): jauna klienta piesaistīšana izmaksā septiņas reizes vairāk nekā darbs ar esošajiem. Tāpēc mēs runāsim par trafika piesaisti vienā no šiem rakstiem, un šodien mēs pievērsīsim uzmanību maržai, vidējai pārbaudei un apmeklētāju lojalitātes palielināšanai, tas ir, atkārtotai pārdošanai.

Marža

Marža ir jūsu peļņas procentuālā daļa no produkta izmaksām. Runājot par priekšrocībām, šī ir lētākā metode, tāpēc ir vērts sākt ar to. Negatīvā puse ir tāda, ka rezervi nevar palielināt bezgalīgi.
1. Vienkāršākais veids, kā palielināt šo skaitli, ir paaugstināt cenu. Ja paaugstināsiet ēdienkartes cenas par 2-5%, tad visticamāk jūsu apmeklētāji to pat nepamanīs. Piemēram, jūsu ēdienkartē salāti maksāja 320 rubļus. Jūs paaugstinājāt cenu par 3% (kas bija aptuveni 10 rubļi, un klientam tas nav būtiski). Ar 30% rezervi jūsu peļņa palielināsies par 10%.
2. Vēl viena metode (laba kafejnīcām un restorāniem) ir samazināt pasniegto ēdienu porcijas. Parasti klienti to arī nepamana, taču tādējādi jūs samazināsiet konkrēta ēdiena ražošanas izmaksas, un attiecīgi palielināsies peļņa, un palielināsies jūsu peļņa.

Vidējās pārbaudes palielinājums

Vidējais čeks, rupji runājot, ir tas, cik daudz jūsu klients atstāj jūsu kasē, tas ir, kopējais pārdošanas apjoms dalīts ar apmeklētāju skaitu. Vidējā rēķina palielināšanā lielu lomu spēlē personāla darbs, ēdienu izvietojums ēdienkartē, akcijas un prēmijas.
3. Ko nozīmē pareizi sakārtot ēdienus ēdienkartē? Vispirms sadaliet tos kategorijās, lai būtu skaidrs, kur ir salāti un kur karstie ēdieni, kur gaļas ēdieni un kur zivis vai veģetārie ēdieni. Otrkārt, noformējiet to vizuāli. Vizuālais dizains palielina apetīti, un jūsu klients vēlēsies pasūtīt vairāk. Treškārt, koncentrējieties uz vienumiem ar lielu peļņu.
Noteikti koncentrējieties uz jauniem izvēlnes vienumiem. Cilvēkiem patīk izmēģināt jaunas lietas. Tas būs lieliski, ja jums regulāri būs jauni ēdieni. Tas veicinās jūsu klientu interesi, kas liks viņiem nākt pie jums biežāk.
4. Papildpārdošana. Papildpārdošanu var veikt tieši ēdienkartē, iesakot pievienot kādu konkrētu ēdienu vai uzkodu jau izvēlētajam.
5. Māciet saviem viesmīļiem veikt papildu pārdošanu. Ja jūsu klients nav pasūtījis desertu, viesmīlim tas noteikti ir jāuzsver. Ja izvēlējāties rullīšus vai suši, iesakiet izmēģināt savu parasto mērci, nevis klasisko mērci, kas ir uz katra galda.
6. Vidējo rēķinu var palielināt, piedāvājot dārgākus ēdienus vai dzērienus. Piemēram, klients pasūtīja klasisko “Cāļa ķeizaru” - uzaiciniet viņu izmēģināt “Shrimp Caesar”, kam ir smalkāka, izsmalcinātāka garša.
7. Vēl viens veids, kā palielināt vidējo rēķinu, ir piedāvāt kādu uzkodu, kamēr klients gaida, kad tiks pasniegti viņa ēdieni. Piemēram, jūs varat piedāvāt dzīvu austeru ar glāzi sausa vīna. Tas radīs klienta apetīti un mudinās viņu uz jauniem pasūtījumiem.
8. Ja runājam par to, kā palielināt čeku ar akciju palīdzību, tad, iegādājoties noteiktu summu, varat piedāvāt klientam dāvanu. Dāvanai nav jābūt dārgai; galvenais, lai tam ir augsta vērtība klienta acīs. Piemēram, alus bārā, pasūtot virs 5000 rubļu, dāvanā saņem alus kausu. Pasūtot šo krūzīšu partiju Ķīnā, tās izmaksās vien santīmus, un apmeklētājiem tā ir laba motivācija kaut ko iegādāties līdz vajadzīgajai summai un saņemt dāvanu.
9. Ja jūsu iestādei (nav svarīgi, vai tas ir bārs vai restorāns) ir savs koncepts, savs zīmols (un attīstībai tiem ir jābūt), tad varat pārdot savas zīmola preces: ja tas ir alus bārs, tad vari piedāvāt krūzes vai T-kreklus ar savu logo; ja jums ir zivju restorāns, jums var būt pārdošanā austeru naži vai firmas šķīvji.

Atkārtota izpārdošana

Vēl viens veids ir panākt, lai klienti noteiktā laika periodā pie jums atgrieztos atkal un atkal. Protams, šo rādītāju pirmām kārtām ietekmē apkalpošana, apkope, tīrība un tas, kā ēdieni tiek gatavoti. Ir vēl daži triki, kas cilvēkus atgriezīs pie jums.
10. Akcijas, kas liek klientiem atgriezties pie jums, piemēram: “Pērciet 9 kafijas tases un desmito saņemiet dāvanā” vai “Pasūtiet 9 kompleksās maltītes un saņemiet vienu dāvanā”. Šī akcija darbosies vēl labāk, ja ierobežosi to laikā – nedēļu, mēnesi, divus.
Es vienkārši nevaru iekļauties mūsu raksta “Top 10” formātā un nesniegt jums vēl dažus padomus.
11. Piesaistīt apmeklētājus caur bērniem. Jo interesantāks ir bērns jūsu iestādē, jo brīvāk var atpūsties viņu vecāki, kas nozīmē, ka viņi jums nesīs lielāku peļņu. Tas varētu ietvert nelielas dāvaniņas bērniem pie ieejas, auklītes klātbūtni, dažādus zīmējumu konkursus un interesanti noformētus ēdienus no bērnu ēdienkartes.
Kad bijām atvaļinājumā Taizemē ar meitu, brokastojām nevis mūsu viesnīcas kafejnīcā, bet gan meitas izvēlētajā kafejnīcā. Viņa mūs burtiski katru rītu vilka uz turieni, jo katru dienu viņai tika pasniegtas dāvanas vairāku mazu rotaļlietu veidā, no kurām viņa atvaļinājuma laikā sastādīja veselu kolekciju.
12. Jūs varat arī palielināt klientu lojalitāti, izsakot komplimentus no iestādes. Kamēr jūsu klients lasa ēdienkarti, atnesiet viņam tasi zaļās tējas.
Kad tu atnesi cilvēkam dāvanu, tad, pirmkārt, viņam būs neērti piecelties un aiziet, otrkārt, visticamāk, viņš tev atstās vairāk naudas. Turklāt nākamreiz, kad viņš plāno, kurp doties, viņš tevi atcerēsies vispirms.
Papildinājums var būt arī jūsu īpašais ievārījums, ko pasniedzat ar tēju vai svaigi ceptu maizi, vai jūsu īpašā mērce jūras veltēm.
Šeit ir tikai daži vienkārši veidi, kas var palīdzēt attīstīt jūsu restorānu biznesu, lai gan sarakstu var turpināt vēl ilgi.
Protams, katrai iestādei ir sava koncepcija, savs statuss, sava cenu politika un savi klienti. Tas, kas var labi darboties grilbārā, nederēs jūras velšu restorānā un otrādi.
Jums ir jāsaprot savs klients, viņa vēlmes, vajadzības, finansiālās iespējas, tad jums būs daudz vieglāk izdomāt savai iestādei iespējas, kas piesaistīs mērķauditoriju, piesaistīs klientus un palielinās viņu lojalitāti.
Padomājiet par to, ar ko jūs atšķiraties no konkurentiem, kāda unikāla īpašība jums piemīt, kā jūs varat izcelties no līdzīgu kafejnīcu, restorānu un bāru pūļa... Pēc atbildēm uz šiem jautājumiem pierakstiet dažas lietas, ko varat ieviest jau šodien. Bet nekavējoties neīstenojiet visus rentabilitātes palielināšanas veidus, kurus uzskatāt par piemērotiem sev. Mainiet visu pakāpeniski, lai jūs redzētu, kas jums izdevās un kas nē.
Ieprieciniet savus pastāvīgos klientus ar maziem, bet garšīgiem našķiem, un viņi noteikti pastāstīs vairāk nekā desmitiem cilvēku par jūsu iestādi. Un jūs iegūsit jaunus klientus pilnīgi bez maksas.

Vasilijs Bogdanovs, Jana Jakupova,
biznesa konsultanti

Jaunas “neapaļas” cenas

Visi ir redzējuši spilgto, košo cenu zīmi ar aicinošu uzrakstu “Jauna cena” lielajos lielveikalos. Augšpusē tiek izsvītrota it kā vecā cena, bet apakšā pievienota jauna, dažreiz knapi par 15-25% mazāk. Patiesībā tas ir tikai triks – kā burvja māksliniekam, lai radītu ilūziju. Piedāvātais produkts tika un tiks pārdots par tādu pašu cenu, vienkārši šāda cenu zīme ir nepieciešama, lai maldinātu klientus - potenciālos pircējus.

Un vēl viena lieta - “neapaļi” skaitļi, kas beidzas ar -99, tiek uztverti daudz vieglāk, jo iepriekšējā ciparā vienmēr ir skaitlis, kas ir par vienu mazāks. Pircējs savā zemapziņā nepārprotami saglabā informāciju, ka prece maksā trīs simtus un kaut ko rubļu, nevis četrus simtus -līdz ar to pirkuma veikšanas vienkāršība.

Lai pārbaudītu, vai šāda vienkārša shēma darbojas jūsu konkrētajā gadījumā, vienkārši veiciet eksperimentu, izmantojot iepriekšējo noteikumu: izdarīts - sistematizēts - salīdzināt rezultātus. Ja tas nedarbojās, izmēģiniet to pašu, bet ar citu produktu. Šajā procesā jūs noteikti atradīsiet sev tieši labāko variantu, kas darbojas.

"Salāti bez sīpoliem"

Vienmēr ir klienti, kuriem kaut kas nepatīk – vai nu piedāvātajā virtuvē, vai pakalpojumu klāstā. Piedāvājiet viņam tādu pašu pakalpojumu klāstu, to pašu virtuvi, bet bez jebkādām viņam nepieņemamām sastāvdaļām. Noņemiet piparus un sinepes no galda, pagatavojiet “salātus bez sīpoliem” un nelieciet viskijā ledu. Tādējādi, iekļaujot cenā visas sastāvdaļas vai sastāvdaļas, jūs varat ietaupīt naudu. Šo metodi sauc par “pielāgošanu” konkrētam klientam. Ja klients dod priekšroku konjakam našķoties tikai ar citronu, skaisti un rūpīgi sagriež viņam pusi citrona, galu galā rēķinot kā par pilniem salātiem.

Un vēl viens veids, ko skaisti izteicis Ostaps Benders, kurš pārdod biļeti uz neveiksmi: "Kas maksā dubultu cenu, var paņemt otro biļeti bez maksas!" Piedāvājiet iegādāties vairākas vienas preces vienības vienlaikus, noformējot darbību ar tādiem izsaukumiem kā: "Pērkot divas porcijas, trešā ir bez maksas!" Protams, uzcenojumā jāiekļauj visu trīs pasūtījumu izmaksas. Nu, kāds ne vienmēr izmantos pakalpojumu, bet tomēr pasūtīs divus alus vai divus salātus, vai divus martini.

70 plus 80 = 160

Klienti ļoti bieži iepērkas neapzināti, aicinājumu un uzskatu vadīti. To pierādīja psihologi, kuri jau pagājušajā gadsimtā pētīja pārdošanas problēmas. Apmēram 90 procenti no visiem jūsu naktskluba apmeklētājiem vēlēsies jūsu iestādē justies kā pastāvīgie apmeklētāji, kuriem ir pieejams viss, arī īpašie piedāvājumi.

Šie īpašie piedāvājumi ietver jebkuru produktu kombināciju, kas bieži tiek pasūtīta kopā. Alus un sāļie našķi, kafija un kūkas, degvīns un marinēti gurķi. Un, ja tavā klubā kafija maksā 80 rubļus, bet kūka – 70, tad kā īpašais piedāvājums “kafija + kūka”, tiem vajadzētu maksāt... nē, nevis 140 vai 150, bet 160 rubļus. Noteikti būs cilvēki, kas vēlēsies izmantot “speciālo pakalpojumu”, pat ja ne no viduspastāvīgie klienti. Aprēķiniet, cik daudz jūs varat nopelnīt mēnesī par tik vienkāršu partiju. Cilvēki ir pieraduši, ka, ja piedāvājums ir “īpašs”, tad tas ir izdevīgs. Pamata aprēķinu veikšana diemžēl nav lielākajai daļai mūsu līdzpilsoņu.

Vidējās pārbaudes vērtības palielināšanās

Viens no ātrākajiem veidiem, kā palielināt uzņēmuma rentabilitāti jeb peļņu, ir palielināt vidējās čekas izmaksas. Mārketings šādu darbību sauc par “augšuppārdošanu” (cross-selling). Ko tas nozīmē?

Tas ir ļoti vienkārši - pārdod kā kravu vai pēc tam. Cilvēkam, kurš jau ir veicis pirkumu un izņēmis maku vai plastikāta karti, ir vieglāk šķirties no naudas nekā tam, kuram maks vēl ir kabatā. Ir piemēri, kad makšķerniekam, kurš devās uz veikalu pirkt tārpus ēsmai, izdevies pārdot divvietīgu motorlaivu.

Viens no vienkāršākajiem “savstarpējās pārdošanas” atvērumiem ir akciju frāze “Izvēlēsimies kaut ko citu?” Tās pašas tehnikas progresīvāka versija ir tādu produktu grupu apkopošana, kuras var piedāvāt kā kompleksu. Naktsklubam tas ir tas pats alus ar riekstiem, krekeri un obligātā zivs (vēlams dārgāk), kafija ar sviestmaizēm vai kūkām, siera kūkas ar kolu.

Lai palielinātu vidējo čeku, klientiem jāpiedāvā:

• Lielāks produktu nosaukumu skaits;
• Dārgākas preces;
• Saistītie vai papildu produkti.

Ļoti svarīgi ir nodot notiekošā jēgu apkalpojošajam personālam, lai piedāvājumi būtu patiesi un no sirds, nevis saspringti, patīk, maksā ātri, man ir kārta. Vienkāršākais veids, kā ieinteresēt pārdevēju, ir noteikt viņam, kaut arī nelielu, bet savu procentuālo daļu no viņa tiešās pārdošanas.

Vai vēlaties lielu krūzi?

Vienmēr piedāvājiet klientiem vairāk preču, nekā viņi pasūta. Vai ir laiks iepriekš noteikt pasūtījumu: kad viņš prasa alu vai kolu, jautājiet apstiprinoši (labi viesmīļi zina, kā to izdarīt): "Liels?" - un pamāj ar galvu. Ja klients neapzinās (nav laika), ka viņam principā nav vajadzīga liela krūze vai čipsu (popkorna) porcija, viņš noteikti piekritīs. Šajā gadījumā produkta izmaksas var būt gandrīz vienādas, bet produkcijas izmaksu atšķirība var būt ievērojama.

Koncentrējieties uz lielu porciju reklamēšanu vairāku klientu grupai. Kāpēc pasūtīt trīs viskijus, ja var pasūtīt pudeli? Kāpēc katram ņemt cepeti, ja var cūku un visiem salātus? Izvēlnē ievadiet nelielas porcijas - no 50 līdz 80 gramiem. Klientam nebūs jāpasūta vieni lieli salāti, bet gan viņš nolems izmēģināt trīs dažādus. Miniatūro porciju zemā cena ir nopietns stimuls iegādāties vairāk produktu. Tas īpaši labi darbojas kompleksajās pusdienās.

Vēl viena metode (var veikt kopā ar pirmo) ir lielu porciju ieviešana ēdienkartē, liekot klientiem pasūtīt pusi porcijas - bet ar tādu pašu restorāna uzcenojumu.

Saistītu produktu pārdošana

Saistītie produkti jau ir apspriesti. Šāds produkts var būt jebkura piedeva pamatēdienam - sviestmaize kafijai, zivs alum, saldējums pusdienās, dārgs cigārs biljarda spēlei. Ir svarīgi tikai pareizi apmācīt viesmīļus un apkalpojošo personālu, lai šādu preci varētu laicīgi piestumt patērētājam. Jūs nevarat vienkārši dzert kafiju, kā tas var būt? Vai jums nav savu cigāru? Biljarda spēle bez dārga cigāra ir izniekots laiks, kas nesagādā prieku! Vai esat rezervējis pirti mūsu klubā? Kas gan tā par pirti bez masāžas!

Ja pakalpojums vai prece ir “ieskrūvēta” ar profesionālu prasmi, klients būs ne tikai apmierināts ar pakalpojumu, bet burtiski uzliks citiem klientiem – saviem draugiem – izmantot kādu interesantu piedevu kafijai vai boulinga spēli. Un tagad jūs sākat veidot nākotnes priekšlikumu sarakstu - ko ar ko pasniegt "kombinācijā".

Protams, ar atbilstošu uzcenojumu. Pastāvīgie klienti noteikti pasūtīs tieši šādus sarežģītus piedāvājumus, uzskatot to par labas manieres likumu.

Kā pusgada laikā trīs reizes palielināt kafejnīcas apgrozījumu? Ar šo nosaukumu žurnāla Billionaire vietnē tika publicēts Dmitrija Somova raksts. Autors, viens no nelielas kafejnīcas, kas atrodas vienā no pilsētas dzīvojamajiem rajoniem, vadītājiem, dalās savā stāstā par kafejnīcas izvešanu no dziļas krīzes un dalās ar mārketinga paņēmieniem, kas ļāva palielināt pārdošanas apjomu. Tāpat kā jebkurš praktiķis, Dmitrijs neanalizē iemeslus, kuru dēļ šīs konkrētās mārketinga aktivitātes bija veiksmīgas. Aprobežojoties ar tikai uzskaitīšanu, autors tikai nejauši piemin, ka viņi neko īpašu nav izdarījuši un, visticamāk, viņaprāt, "veiksme slēpjas detaļās". Kādas detaļas autors neminēja un kāpēc tas, ko viņš iepriekš darīja, nedarbojās?

Tātad...

Nu izskatās, ka kafejnīcas īpašnieks ir izmēģinājis visus iespējamos veidus, kā piesaistīt klientus, kas ir pieejami mārketinga praksi nepārzinoša uzņēmēja zināšanām un izpratnei. Padarīts precīzi pieejams izpratnei. Taču viena lieta paliek neskaidra: kādi ir mārketinga mērķi saistībā ar kafejnīcu šajā situācijā?

1) Saglabājiet pašreizējos klientus ar akcijām un lojalitātes programmām

2) Piesaistīt jaunus tam pašam HoReCa pakalpojumu klāstam, ko tradicionāli sniedz kafejnīcas - palielināt čeku skaitu. To var izdarīt vairākos veidos un/vai to kombinācijā:

2.1) Palieliniet sēdvietu skaitu (piemēram, vasaras veranda).

2.3) Piesaistīt jaunas klientu grupas (teiksim, korporatīvos klientus un klientus korporatīvajiem pasākumiem)

3) Palieliniet vidējo čeku uz vienu galdu (akcijas: “2 par vienas cenu”, “laimīgās stundas”, “šodienas dzimšanas diena”

4) Paplašiniet diapazonu un tādējādi izpildiet 2. un 3. punktu

Tagad paskatīsimies, ko izdarīja kafejnīcas direktors, un izdomāsim, kāpēc tas noveda pie panākumiem, un runāsim par to, ko vēl varēja izdarīt. Tie ir soļi, pēc kafejnīcas direktora teiktā), kas palīdzēja piesaistīt apmeklētājus un palielināt apgrozījumu.

1) Biznesa pusdienas un mārketings

Acīmredzamākais risinājums, kas mums ienāca prātā ar tādām grūtībām. Ja skatās virspusēji, restorānam nav izdevīgi pabarot apmeklētājus pusdienās par 200 rubļiem - tā var tikai “atpelnīt” savus izdevumus par pārtikas preču iegādi un ēdiena gatavošanu. Tāpēc rīkojāmies šādi: biznesa pusdienas sadalījām atsevišķos ēdienos. Mums bija borščs par 39 rubļiem, pamatēdiens par 129 rubļiem un salāti par 59 rubļiem. Tēja maksāja 19 rubļus. Lieta bija tāda, ka pie kafejnīcas piekārtām milzīgu zīmi “Borščs + tēja = 58 rubļi”. Šī zīme piesaistīja daudz apmeklētāju, kuri bez zupas pasūtīja arī karstos salātus, un no tiem jau varējām nopelnīt.

Lieta ir tāda, ka acīmredzamais ne vienmēr ir patiess! Taisnības labad jāsaka, ka biznesa pusdienas ar tradicionālo pieeju auditorijas apkalpošanai darba dienās pusdienu laikā īsti nenes ievērojamu peļņu. Kafejnīcas ieguvums aizņemto galdiņu skaitā ir kopējos ieņēmumos! Tas ir, ja nebūtu kārdinošās reklāmas logā “apmēram 58 rubļi pusdienām”, nebūtu iespējams iekasēt bruto ieņēmumus. Pārdomājot biznesa pusdienu ideju, vienmēr paturiet prātā ne tikai ēdiena ekonomiju, bet arī uzdevumu piesaistīt lielu klientu skaitu un 100% galdu piepildījumu.

Otra veiksmes sastāvdaļa ir pieejamība. Atvērtajā verandā esošie galdi nodrošina papildu sēdvietas un ir diezgan saprātīgi un pieejami biznesa pusdienām.

Trešā biznesa pusdienu veiksmes sastāvdaļa ir krāpniecība! 58 pusdienām ir lēti un klientam interesanti. Taču, tiklīdz klients apsēžas pie galda un atver ēdienkarti, viņš, iespējams, iegūs daudz vairāk, īpaši akcijas laikā. Vienkārši nekad neizmantojiet "mazo porciju" krāpniecību - izsalcis klients, kurš pasūtīja pilnas 3 ēdienu pusdienas, bet šķīvī saņēma pašu minimumu, neapmierināts ar apjomu, vairs nenāks.

2) Pārdodiet vai palieliniet čeku

Turklāt visiem viesmīļiem lika piedāvāt mini desertu ar tēju par 49 rubļiem, kas mums maksāja 4 rubļus. Izrādījās, ka, piesaistot klientus vienai lietai, mēs viņiem papildus pārdevām kaut ko citu un ar to labi iztiku.

Šī ir klasiska tehnika, ko sauc par “augšuppārdošanu”. Viesmīļa loma šeit ir milzīga! Māciet viņiem apvienot ēdienus, pastāstiet klientiem par akcijām un bonusiem. Vienkārši iemāciet viņiem komunicēt: ekspertu konsultācijas un preces pārdošana notiek ar dažādām sejas izteiksmēm, intonāciju un loģiku;

2) Lielisks darbs virtuvē.

Biznesa pusdienas veidojām ļoti garas: no atvēršanas (10:00) līdz 17:00. Turklāt daži no dienas pastāvīgajiem apmeklētājiem ieradās pie mums vakarā pēc kafijas un deserta, papildinot mūsu kasi.

Piedāvāt pusdienas novēlotam biroja planktonam ir laba ideja, ja:

1. No pulksten 10 līdz 17 tās kafejnīcas, kurās virtuve strādā “ar galvu”, var atļauties tirgot biznesa pusdienas. Piekrītiet, ka optimizētais pusdienu sortiments ir pretrunā ar galveno ēdienkarti gan sastāvdaļu ziņā, gan ēdienu veidošanas praksē. Ja iemācīsies pagatavot pusdienas no tiem pašiem pamatproduktiem un ēdienkartes pamatsagatavojumiem, viss izdosies.

2. Ja plkst.17:00 galvenajai ēdienkartei nav klientu un galdi ir dīkstāvē. Pretējā gadījumā jūsu kafejnīcas vidējais rēķins samazināsies līdz biznesa pusdienu izmaksām.

3) Izrādes vieta un laiks

DJ ir labs! Ja tas nodrošina vidējās pārbaudes pieaugumu, pārbaužu skaitu. Ja ar dīdžeja ierašanos vidējā čeka nepalielinās un daži klienti aiziet bez galdiņa, jo apmeklētāji dejo bez pasūtījuma, tad jāsaprot, ka kafejnīca nav deju zāle ar “alkoholisko kokteiļu upi”. Lūk, kas jums jāievēro:

1. Cik klientu aizbrauc, jo “klausās, bet neēd” (galdu trūkums)?
2. Cik dīdžeja ierašanās ir samazinājusi tukšo galdu skaitu?
3. Kopumā ir ļoti labi, ja dīdžejam ir piekopšanas prakse, nevis tikai “vinila vērpšana”.

Un, lai ienirt tēmā, izlasiet “par pieredzes mārketingu”, es domāju, ka tas būs noderīgi.

4) Tirdzniecības mārketinga akcijas

Sākam akciju “Dāvanā otrā glāze alus”
...
Ļoti labi noderēja arī kupons divām bezmaksas kafijas tasītēm (maksāja 5 rubļi), pasūtot desertu (maksā 300 rubļus). Rezultāts ir tāds, ka par katriem 40 tūkstošiem rubļu mēs sākām saņemt 50 tūkstošus rubļu tīrās peļņas. Nav daudz, bet klienti par mums zinās.

Neapšaubāmi, divi dzērieni par viena cenu un papildu dzēriens ēdienkartē esošajam sortimentam ļauj palielināt galvenā sortimenta pārdošanas apjomus. Galvenais ir skaidri saprast, uz kādu mērķi jūs tiecaties, izmantojot šo akciju:

1. Ja mērķis ir palielināt vidējo rēķinu, tad rūpīgi jāizvērtē dienas ekonomija.
2. Ja pastāvīgo klientu biežākas kafejnīcas apmeklējuma rezultātā mērķis ir palielināt čeku skaitu, tad vajadzētu pieaugt atkārtoto izpārdošanu skaitam.
3. Ja mērķis ir palielināt jaunu klientu skaitu, tad viņu piesaistīšanas kampaņa ir jāpārdomā pirms šīs kampaņas uzsākšanas un skaidri jāsaprot, kas tieši piesaistīs klientus un kā.

5) Korporatīvā pārdošana

Viss ir saprātīgi un pareizi. Vienkārši ejiet tālāk - lai par pusdienām kafejnīcā maksā uzņēmums, nevis darbinieki. Vienojieties nevis ar “biroja planktonu”, bet ar uzņēmumiem - saņemsiet: mēneša avansa maksājumu, aizņemtus galdus, izmaksu optimizāciju. Kā pārliecināt uzņēmuma īpašnieku:

1. Pusdienu laiks samazinās – cilvēki vairāk laika pavada darbā

2. Jūs piešķirat atlaidi priekšapmaksai. Ja cilvēki pusdienotu un paši maksātu, viņu izdevumi būtu lielāki. Kad uzņēmums maksā par pusdienām, mazāk cilvēku lūdz pusdienas. algas piemaksas.

3. Darba devēja pakalpojums "Apmaksātas pusdienas" palielina iespējas pieņemt darbā gudrus darbiniekus, turklāt nav tik dārgi, salīdzinot ar "gudra" darbinieka algas palielināšanas izmaksām.

4. Ļaujiet sarunām starp partneriem un klientiem notikt mājīgā jūsu kafejnīcas atmosfērā.

5. Bezmaksas tēja ir iemesls, lai iegādātos sausās preces, maizītes, un kāds no uzņēmuma var vēlēties kafiju.

6) Masu mārketings

Ir nepārprotami sarežģīts pārvērtēšanas darbs: izdales materiāla nozīme un paša veicinātāja nozīme. Ikvienam, kuram paaugstināšana nedarbojas, meklējiet problēmas:

1. Vai nu ar komunikācijas kvalitāti - raksti vai zīmē

2. Vai nu ar kontaktu skaitu - promotori stāv nepareizā vietā, nepareizā laikā, vai arī nestāv vispār, bet uzreiz pēc kontroliera aiziešanas “kūst”.

7) Sociālo mediju mārketings

1. Piedāvājumā patiešām ir jāsatur skaidri saprotams labums, kas izklāstīts vienā rindā – tas iedarbojas kā magnēts uz “publikas” abonentiem. Piemēram: “Divas kafijas bez maksas!” vai "Mūsu ar Michelin zvaigzni apbalvotais šefpavārs ir radījis jaunu desertu."

2. Reģiona, pilsētas sociālās platformas, uzņēmumi, kuriem apkārt ir biroji - tas nav īsti par Facebook vai VKontakte. Piekrītiet, ka Voroņežas iedzīvotājiem nav jāzina par jūsu kafejnīcu Tambovā. To sauc par ģeogrāfisko mērķauditorijas atlasi.

Dažreiz, lai palielinātu pārdošanas apjomu restorānā, jums vienkārši jāveic ražošanas procesu inventarizācija. Tam nepieciešama pieredzējusi acs, kas spēj pamanīt katru sīkumu, sistemātiska pieeja un, pats galvenais, neatlaidīga vēlme maksimāli palielināt restorāna efektivitāti.

Pastāstīšu par savu pieredzi, kas ļāva pēc iespējas paātrināt visus darba procesus restorānā un rezultātā būtiski palielināt peļņu.

Pirms kāda laika mūsu uzņēmums sniedza konsultāciju pakalpojumus nelielam tīklam. Vienā no restorāniem (tas bija ķēdes pirmdzimtais), pateicoties tā izdevīgajai atrašanās vietai tirdzniecības kompleksā, bizness noritēja ļoti veiksmīgi. Piektdien, sestdien un svētdien visi galdiņi ir aizņemti, piesakieties gaidīšanas sarakstā stundu iepriekš. Un tajā pašā laikā ieņēmumi ir diezgan labi atbilstoši savai platībai un cenu līmenim.

Uzdevums bija šāds: palielināt maksimālos ieņēmumus, lai restorāns vienā konkrētā dienā nestu lielāku peļņu.

Bet kā to izdarīt? Galu galā, ļaujiet man vēlreiz atzīmēt, ka apmeklējums ir ideālā kārtībā, un šķiet, ka viņš strādā līdz savu iespēju robežai.

IEŅĒMUMU PIEAUGUMS BEZ VIDĒJĀ RĒĶINA PALIELINĀŠANAS

PALIELINĀT GALDU APGROZĪJUMU

Atliek tikai paātrināt galda apgrozījumu (tas ir, palielināt apkalpošanas ātrumu).

Pirmkārt, mēs pievērsāmies viesmīļu darbam.

• Viņi palielināja savu skaitu, lai uz vienu darbinieku būtu mazāk galdiņu un nebūtu kavēšanās ar pasūtījumu pieņemšanu un apkalpošanu.
• Cilvēki, kuri pēc dabas bija lēnāki, tika aizstāti ar ātrākiem.
• Mēs uzstādījām papildu viesmīļu termināli, lai novērstu vismazāko kavēšanos pasūtījuma apstrādē.
• Mēs paplašinājām izplatīšanas zonu virtuvē, lai šajā brīdī izvairītos no drūzmēšanās un neskaidrības.
• Mēs pievienojām paplātes un aprīkojumu, lai viesmīlis netērētu dārgo laiku, gaidot, kamēr viņam vajadzīgā prece būs pieejama, vai skraidot pa visu zāli, lai iegūtu paplāti, ko viņš atstāja pie izlietnes.
• Pieņēmām darbā viesmīļu palīgus, kas tīra netīros galdus, pelnu traukus utt., lai viesmīlis primāri rūpētos par ātru pasūtījumu pieņemšanu un izņemšanu, nenovēršot uzmanību ne no kā cita.
• Mēs pievienojām papildu viesmīļu staciju.
• Viņi nolīga otru saimnieci, lai palielinātu darba ar galdiem efektivitāti, nekādā gadījumā neļaujot tiem sēdēt tukšiem.

Visi šie pasākumi ļāva palielināt maksimālos ikdienas ieņēmumus par 23%.

OPTIMIZĒJIET PROCESUS BĀRĀ

Šķiet, ka viss ir sasniegts, bet paskatīsimies, ko var darīt tālāk.

Palielinoties darba ātrumam zālē, latiņa sāka nedaudz atpalikt.

• Tad no bāra ēdienkartes izņēmām darbietilpīgas preces, kuru sagatavošana prasīja daudz laika.
• Bārmeņu skaits tika palielināts līdz maksimumam – tieši līdz tādam skaitam, kas vēl ļāva viņiem brīvi ietilpt aiz stieņa, netraucējot vienam otram.
• Mēs optimizējām darbietilpīgu ēdienkartē absolūti nepieciešamo priekšmetu gatavošanas procesu. Piemēram, pārliecinājāmies, ka visas Mohito pagatavošanas sastāvdaļas ir pa rokai, gatavas ievietošanai glāzē.
• Mēs iegādājāmies ledus veidotāju frappem, tādējādi novēršot nepieciešamību manuāli sasmalcināt ledu, izmantojot dzirnavas.
• Viņi ieviesa svaigo sulu gatavošanas grafiku, aprēķinot ikdienas satiksmi un darba slodzi pa stundām - sula tagad tika spiesta sešas reizes maiņā, tā bija svaiga un nesastinga, un tajā pašā laikā neprasīja daudz. laiks atgriezties pīķa stundās.
• Viņi nolika basu zēnu uz traukiem.

Līdz ar to ieņēmumi pieauga vēl par 13,5%.

OPTIMIZIZĒT PROCESUS VIRTUVĒ

• Daļu iekārtu nomainījām pret produktīvākām. Piemēram, mazās galda ceptuves vietā uzstādījām jaudīgu frī, jo virtuves specifikas dēļ tajā tika gatavoti daudzi ēdieni.
• Izmaiņas tika veiktas aprīkojuma izkārtojumā - tagad katrs pavārs ēdiena gatavošanas laikā veica minimāli nevajadzīgas kustības.
• Daļu ledusskapju ar necaurredzamām durvīm nomainījām pret caurspīdīgām - pateicoties tam, pavārs jau iepriekš varēja redzēt, kur atrodas viņam vajadzīgais produkts, nevis drudžaini vāvuļot pa dažādiem stūriem, izņemt un pārkārtot gastronormas traukus.
• Pielāgojām preču izvietojumu plauktos, lai pavārei nebūtu jāskrien uz dažādiem virtuves stūriem, lai pagatavotu vienu ēdienu.
• Iepirkumu optimizējām, aprēķinot nepieciešamo pusfabrikātu skaitu.
• Mēs racionalizējām šefpavāra un sous-chef darbu, izceļot viņus no karstā veikala, lai koncentrētos uz vispārēju ražošanas procesa regulēšanu. Galu galā viņiem ir jāpārvalda visa komanda, nevis jāiet ar galvu vienā darbnīcā bez pietiekamas iespējas redzēt, kas notiek citās.
• Uzlabota komunikācija starp šefpavāriem.
• Palielinājām trauku un aprīkojuma skaitu, lai pavāriem nebūtu jāgaida trūkstošo šķīvju vai nepieciešamās pannas mazgāšana.
• No ēdienkartes izņemti ēdieni, kuru pagatavošana prasīja ilgu laiku.

Pateicoties visām iepriekš minētajām izmaiņām, maksimālais karsto ēdienu piegādes laiks tika samazināts no 40 minūtēm līdz 20, un kopējie ieņēmumi palielinājās vēl par 19%.

Tagad ņemiet vērā: pateicoties visam paveiktajam darbam, mēs palielinājām maksimālos iespējamos restorāna ieņēmumus par 166%, no sākotnējiem 300 tūkstošiem līdz pusmiljonam rubļu dienā. Lai gan sākotnēji šķita, ka restorāns ir savas nelielās platības ķīlnieks un uz šiem kvadrātmetriem vairāk nopelnīt nevarēs. Starp citu, visas optimizācijas izmaksas atmaksājās diezgan ātri.

No Sergeja Mironova grāmatas "Viesis maksā divreiz. Metodes pārdošanas palielināšanai restorānā".

Siļķu metode ir instruments, kas atrisina divas problēmas. Pirmkārt, tas ir veids, kā palīdzēt klientam izdarīt izvēli. Un tas ir galvenais mērķis – apmierināts klients, visticamāk, atgriezīsies restorānā, kā arī noteikti ieteiks mūsu iestādi saviem draugiem.

Otrkārt, skujiņas metode ļaus runāt par ēdienkartes punktiem neuzspiežot, klientam rodas iespaids, ka pasūtījums ir viņa paša izvēle. Tas nozīmē, ka noteiktu ēdienu reklamēšana būs vienkāršāka un efektīvāka.

Metodes būtība ir alternatīvu jautājumu izmantošana - klientam tiek uzdota virkne “vai nu-vai” jautājumu. Jautājumi sākas no vispārīgiem uz konkrētākiem.

Piemēram, klients mūsu iestādi apmeklē pirmo reizi un nevar pieņemt lēmumu par pasūtījumu. Pirmais, vispārīgāks jautājums šajā gadījumā būs visnotaļ loģisks – klients vēlas uzkost vieglu vai smagāku uzkodu. Pieņemsim, ka klients vēlas ieturēt vieglas uzkodas. Nākamais jautājums būs par uzkodu izvēli – auksto, karsto vai desertu. Ja klients izvēlas aukstās uzkodas, tad salāti tiek piedāvāti tāpat. Un tā tālāk.

Tas ir, galu galā no visas ēdienkartes daudzveidības mēs nonācām pie noteiktiem ēdieniem. Mēs palīdzējām klientam un parādījām savu profesionalitāti. Un ar to pietiek, lai klients mūs uzklausītu.

Salivana pamāja

Džims Salivans ir slavens amerikāņu mārketinga speciālists un speciālists restorānu biznesa un pakalpojumu jomā, bestsellera “Pakalpojums, kas pārdod” autors. Pretēji uzskatam, ka pārdošana galvenokārt ir manipulāciju un pārliecināšanas paņēmienu kopums, Džims Salivans piedāvā atšķirīgu izpratni par mērķiem. Salivana izvirzītie mērķi ir aprakstīti ar vienkāršu saukli:

“Pārdot nozīmē labi kalpot”

Džima Salivana vārdā tika nosaukta populāra metode – Salivana nod. Šo metodi veiksmīgi izmanto restorānu biznesā. Tomēr šī metode labi darbojas citās pārdošanas jomās.

Piedāvājot apmeklētājam kādu dzērienu vai ēdienu, ir nepieciešams lēni un gludi pamāt – ļaujiet galvai nolaisties un paceliet to uz augšu. Tāpat nedrīkst aizmirst par smaidu. Ķermeņa valoda un psiholoģija radīs pozitīvu impulsu, kas mudinās klientu piekrist priekšlikumam. Šī tehnika tiek uzskatīta par ļoti efektīvu.

Uzņemoties iniciatīvu

Tā vietā, lai uzdotu klientiem slēgtus jautājumus, piemēram, "vai jūs vēlaties" vai "vai jūs", jums vajadzētu izmantot cita veida jautājumus. Galu galā, šķiet, ka šādi jautājumi apmeklētājam iesaka atbildi - “NĒ”.

Alternatīvus jautājumus var veiksmīgi izmantot kā šādu slēgto jautājumu aizstājēju. Kā tas varētu izskatīties:

“Mums ir milzīga vīnu izvēle. Vai jums patīk sarkanvīns vai baltvīns? Sauss vai balts?

Iniciatīva var palīdzēt daudzos veidos. Piemēram, jūs varat veiksmīgi pārdot otru vīna pudeli. Lai to izdarītu, pietiek ar atlikušo vīna daļu ieliet no pirmās pudeles un pastāstīt klientiem:

"Vai man tagad atnest otro pudeli vai kopā ar karsto?"

Pats klients var nezināt, ko īsti vēlas. Pārdošanā iniciatīva spēj radīt brīnumus.

No lielākās līdz vismazāk

Papildus tēmai par vīna pārdošanu vispirms jāpiedāvā visa pudele. Ja viesis atsakās, tiek piedāvāta glāze. Veselas pudeles pārdošana ne tikai palielinās jūsu peļņu, bet arī ietaupīs laiku. Vīna pārdošana glāzē nozīmē, ka jums biežāk jādodas no bāra pie galda.

Vārdi ir pasvītroti

Tikai viens vārds vai frāze prezentācijā var izcelt priekšlikuma īpatnības. Piemēram, “īpašais piedāvājums”. Apmeklētājam šī frāze izklausās interesanti, lieliski raksturojot kādu ēdienu vai dzērienu, dodot mājienu par tā izdevīgo cenu.

Vai arī vārds "mēģināt". Šis vārds - pasvītrojums pateiks viesim, ka viņš var iegūt interesantāku piedāvājumu, nedaudz garšīgāku, par nedaudz augstāku cenu.

Kā pārdot konkrētu dzērienu vai ēdienu

Ja ir mērķis palielināt kāda dzēriena vai ēdiena pārdošanas apjomu, tad varat izmantot visefektīvāko tehniku. Tās būtība ir tāda, ka cilvēki visvairāk atceras pirmo un pēdējo punktu. Kā tas tiek izmantots praksē:

"Vai es varu jums kaut ko iedzert? Vīns, kokteilis vai alus? Mūsu īpašā piedāvājuma vīns ir sausais sarkanais Le Piche"

Šajā gadījumā dzērienu saraksta sākumā vispirms tiek minēts vīns. Frāzes beigās tas runā par konkrētu zīmolu.

Aprakstošie īpašības vārdi

Restorānu pārdošanā primārais prezentācijas mērķis ir radīt taustāmus, garšīgus tēlus. Ēdienkartē visi ēdieni un dzērieni izskatās kā saraksts – tajā nav emociju. Izvēloties vienu vai otru aprakstu, viesim var radīt atbilstošu iespaidu. Izsmalcinātākais ēdiens var šķist garlaicīgs tikai izmantoto aprakstošo vārdu dēļ. Vai arī otrādi – visvienkāršākais priekšlikums var izraisīt lielu interesi.

Piemēram, ja mēs runājam par aukstu dzērienu, tad mēs to, protams, varam aprakstīt šādi:

"Aukstais dzēriens"

Bet jūs varat izmantot aprakstošus īpašības vārdus, kas radīs spilgtu, sulīgu attēlu:

"Dzēriens ir auksts kā ledus"

Prezentējot konkrēto ēdienu vai dzērienu, tas un gatavošanas process ir jāapraksta spilgtākajās krāsās. Ja prezentācija ir apetītlīga, viesis veiks pasūtījumu.

Lielāka izvēle

Ja piedāvājat viesim tikai vienu ēdienu vai dzērienu, vienmēr varat kļūdīties. Bieži vien klienti var dot priekšroku noteiktām iespējām, vienlaikus nepieļaujot citas. Un, ja, piemēram, apmeklētājam piedāvājam jūras veltes, un viņam tas nepatīk, viņš vienkārši atteiksies.

Kad tiek piedāvātas vairākas iespējas, viesis tiek netieši informēts, ka restorānā ir liela izvēle. Un, ja klients nav apmierināts ar piedāvātajām iespējām, tad viņš, visticamāk, painteresēsies par savu iecienītāko ēdienu vai dzērienu.

Pārdodu uzkodas

Par iniciatīvas nozīmi pārdošanā, arī restorānā, jau tika minēts iepriekš. Lai palielinātu uzkodu pārdošanas apjomu, mēs izmantojam proaktīvu pieeju. Tā vietā, lai jautātu, vai viesis uzkodas vai nē, tiek izvēlēta izlēmīgāka pieeja. Rādot apmeklētājam uzkodu ēdienkarti, pajautājiet viņam:

"Kādu uzkodu jūs šodien vēlētos?"

Ja nepieciešams, viesim tiek piedāvātas vairākas izvēles iespējas. Galvenais ir tas, ka šīs iespējas ir atšķirīgas, demonstrējot lielu izvēli. Ja klients nav apmierināts ar viņam piedāvāto, viņš jautās par savu iecienītāko ēdienu.

Uzkodas var palīdzēt viesiem "atdzīvināt" pamatēdiena gaidīšanu. Tāpēc tos var piedāvāt arī pēc tam, kad viesis ir izlēmis par galveno pasūtījumu.

Palielinot padomus

Zinātnieki pētīja psiholoģijas ziņkārīgo efektu, izmantojot restorānu piemēru. Pētnieki lika divām viesmīļu grupām pasūtījumus pieņemt nedaudz atšķirīgi. Pirmajai grupai bija vienkārši klusi jāpieraksta pasūtījumi. Otrā viesmīļu grupa atkārtoja viesu vārdus, pieņemot pasūtījumus.

Facebook

Twitter

Saskarsmē ar

Klasesbiedriem

Google+